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    成功创造需求的六种模式

    帖子创建时间:  2013年12月08日 18:38 评论:6 浏览: 886 投稿

    刊登于《中国证券报》4月20日 
       
      从去年12月份开始,媒体和坊间就不断传出对亚马逊Kindle阅读器入华的预测。从这样一个经久不息的著名“传言”中,足以看出大家对Kindle的翘首以盼。Kindle是如何成为一个被全世界人民欢迎,甚至改变全世界人民生活的产品的? 
      很多人曾将Kindle的成功归因于其先进的电子墨水技术。但是,这些人恐怕忽视了Kindle曾经有很多竞争对手,拥有同样强大的技术。索尼Librie比Kindle的诞生整整早了3年时间,同样利用了的电子墨水技术,并在强劲营销攻势中推向日本庞大的图书市场,却以败局收场。 
      在电子阅读器这个案例中,Kindle的完胜,其真正原因绝不仅仅是技术,而是屏幕背后一些不为人知的元素使然。正是因为有了这些元素,Kindle才成为了一件富有磁力的产品,而相比之下,与其极为相仿的索尼阅读器,在日本的需求量却几乎为零。 
      那么,技术背后的决定产品成败的元素是什么?《需求》一书的作者亚德里安•斯莱沃斯基认为,不管是苹果公司还是亚马逊Kindle,其成功的关键在于抓住了用户的需求。 
      《需求》是曾出版过畅销书《发现利润区》的金牌商业畅销书作家、资深管理及咨询大师亚德里安•斯莱沃斯基的最新作品。在新书中,亚德里安•斯莱沃斯基瞄准企业最难以突破的需求困境,引用了奈飞、亚马逊Kindle、彭博社、CareMore、魏格曼商店、Nespresso等公司的案例,破解全球最受顾客与雇员欢迎的企业创造需求的奥秘。 
      书中为读者介绍了成功创造需求的6种模式: 
      “磁力”:情感需求,创造需求的基础。在需求与人性的微妙关联中,左右我们做出重大决策的,通常是不起眼的小事。情感诉求是为重中之重,当它与功能完备的产品相结合时,就形成了对客户的超强磁力。 
      “麻烦”:“一键”需求,创造需求的契机。无论在哪个领域,对于尚待实现的潜在需求而言,麻烦都是最先出现的提示线索和最早的闪光信号。打开成功大门的钥匙,是以用户问题为中心的创新方案,而不能将目光锁定在设备性能本身。 
       “无形”:资源需求,创造需求不可忽视的力量。成就或摧毁一部产品的力量,通常隐藏在你看不见的地方。使用设备的过程中,每一个附加的步骤,每一个多余的限制,每一个额外的部件,都会降低这款产品的磁力。 
      “撬动”: 临界需求,创造需求的加速器。推进力是商业设计中至关重要的环节,它可以让冷淡的骑墙派变得热情,并最终自觉自愿的成为磁力产品的客户。口口相传,是最为有效的推进力,也是最难创造起来的一种。 
      “超越”:改进需求,创造需求的持续动力。从“我无所谓”转变到“我真的想要”,就是需求发生的一刻。需求创造从来都不是一次成型的事,也不可能因成功的产品发布就告终。 
       “个性”:差异需求,创造需求的终极力量。满足核心客户的需求至关重要。设计出一款用来吸引“原型”客户的产品,永远都是浪费时间与金钱。 
      要解读需求,我们应该认识到,需求是靠产品创造的,而不是靠营销创造的。这就是亚马逊Kindle和索尼Librie之间的区别所在,也就是苹果手机和小米手机之间的区别所在。过去我们总是认为,只要掌握了正确的手段,需求自然就会产生。于是便有了越来越多的营销活动,越来越炫的广告宣传,越来越激进的促销策略,还有四处散播的优惠券和打折信息。诸如此类的技巧有时的确能发挥作用,并带来短期回报。然而,真正的需求与这些手段并无关联。 
      真正的需求创造者,把所有的时间和精力都投入到对“人”的了解上。他们敏锐地察觉到我们最最真实的希望、疲倦、幽默、冲动、急躁、野心、多疑、莫测,看出我们是多么的不可理喻、满腔热情、焦虑苦恼、捉摸不定。他们一直在努力了解我们心中的渴望,我们需要什么,讨厌什么,什么样的东西能引起我们的情感波动,什么样的东西又能激发出我们源自内心深处的好感。 
      通过观察人们在现实生活中的种种行为,并持续与人交流,需求创造者磨快手中的利刃,试图去斩断我们所有人都会面对的一团团大大小小的乱麻,同时找出解决办法,让我们的生活变得更加轻松方便,收获更多,乐趣更多。在我们自己都不了解自己的需求时,需求创造者就似乎已经看透了我们的内心。于是,他们创造出的这种产品,令我们无法抗拒,更令竞争对手无法复制。 

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