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    【原材料成功故事】特供之星*布局B2B在线交易初时代 信誉要从现在积累

    帖子创建时间:  2013年10月28日 11:24 评论:156 浏览: 37040 投稿

    10 月28日-11月1日,“阿里巴巴原材料行业特供会活动”盛大开幕,本次活动特选化工、橡塑、冶金钢材三大行业中的最优级商家入驻,在金秋十月为买家奉献 一场“大品牌、大手笔、大回馈”的狂购盛宴。为了让买家和全行业网商更了解此次特供会中的优质商家,阿里巴巴原材料平台特推出特供之星——他们的【成功故事】”,让我们看看这些商家究竟是如何攀登卓越的。

     

     

     

     

    特供之星*布局B2B在线交易初时代 信誉要从现在积累

     

    阿里巴巴原材料十月特供会预热上线的前一天,阿里运营工作人员的群里正一片忙碌,化工小二在群里放了一张图片,顿时惊艳一片。这是一家参加十月特供会的商家自己做的店招广告,其立意和专业程度一下抓住了小二们的眼球。这种简约的设计和尝试在原材料网商中实属罕见,但也极显档次,渗透行业气息。这家网商就是上海凯茵化工有限公司,总经理李俊威是位极其注重提炼的人。

     

    上海凯茵化工有限公司 总经理李俊威

     

    为了配合这次特供会,李俊威要求工作人员把商铺首页按现在的模式全部更新,“你一屏拉下来会很有看的欲望,因为我把买家最爱看的东西全提炼出来放在上面”。的确,凯茵首页一开始就透露出两个信息,“国际一线品牌正品”和“特供会限量优惠券”,第一个告诉买家保障信誉,第二个告诉买家赶紧参加特卖优惠,一个放心,一个价格,这是买家最关心的东西。

     

    2013年是凯茵成立的第6个年头,而凯茵也已是5年的诚信通老会员。在阿里巴巴这个平台上,销售化工原料的厂商成千上万,像凯茵这样的老诚信通会员不在少数。粉末、溶剂、包装、容器……看上去化工原料几乎长得一模一样,产品一样,品牌一样,型号一样,甚至连用途都一样,商家如何能让买家记住自己。放眼望去,化工原料类商家的商铺布置千篇一律,产品重复度高且美观性差,但凯茵却能给人带来一股不一样的清新之气。

     

    “我要让客户了解我们,关注我们,记住我们,在产品全部同质化的情况下,信誉是最能打动买家的关键”,李俊威将“信誉”看得非常重,而这样的理念也让他从两条线来布局自己的网络营销。

     

    第一,        在商铺最重要位置强调“国际一线品牌”,“5年无质量投诉”,“对买家的零风险承诺”,无论售前还是售后都让买家绝对放心。李俊威有着多年的化工行业销售经验,深知买家心理,用他的话说只要把线下的销售思路搬到线上,哪怕只运用一两个都很有效果。

     

    比如现在主推“格雷斯消光粉”,他会专门在首页拿两个楼层来突出特性,“进口销量第一品牌”,“主要应用市场”以及“易用特性”,买家看后一目了然,印象深刻。

     

    第二,        用在线交易积累信誉。对于原材料B2B的在线交易,有部分网商认为做不了,有部分网商为了搜索排名去做,而在李俊威看来在线交易是信誉积累的重要途径。“我的业务员去见客户,怎么展现我们的信誉呢,我们线下有1000家客户业务员没法展现给对方看,但是你到我商铺看交易量,1000家客户留下过交易记录,这就是我的信誉证明,新客户会信服”。买家会看到这些记录都是一笔一笔做出来的,非常透明,商铺里的交易记录、会员等级、买家保障、金牌供应商等等标识都能让买家逐步加深信任。“信誉积累通过线上更容易,看得到”,李俊威说。

     

    一方面线上客户精准度非常高,而且走小单的多,这样就绕开了传统的销售路径,业务员拜访,送礼,请客,吃饭统统都免了,公司成本大大降低。“其实客户也不愿意喝酒,他最想要的还是以最合理的价格快速买到最合适的产品”。另一方面,有支付宝作为第三方监管,对买卖双方来说都多了一份交易担保,很安全。李俊威说现在凯茵的业务员都很少登门谈业务,直接在线或电话,很快就能成交。

     

    至于为什么如此看重信誉,李俊威有着更长远的期望。“我预计35年工业品的在线交易就会超过消费品,工业品只需把线下20%的交易搬到线上就能完全盖过消费品”。尽管目前线上客户仍然以小单居多,但李俊威对线上交易充满信心。他给公司设定的愿景是“一点即到”,客户只要一点鼠标,货物马上就能送到,就像现在淘宝皇冠店或者天猫一样,客户下单之前对产品信息了解充分,对商家信誉充分相信,无需多问,直接下单。而公司也不用担心业务员是否吃拿回扣,是否贪污受贿,到时候所有的信息都是透明的。“工业品、原材料完全可以做到这一点”,李俊威很笃定。

     

    信誉可以让买家直接下单,还可以净化市场,一个差评就能让售卖假货的商户无处可藏。如果整个市场,尤其买家能充分认识到卖家的交易记录,交易等级,荣誉勋章,金牌供应商身份等等这些标识,是能够帮助他们筛选商家等级,识别优质供应商的,那这个信誉体系很快就能良性运转起来。

     

    作为一家处于产业链上游的化工原材料供应商,李俊威充分认识到淘宝皇冠店都是很早占位开始做交易累计信誉才有了今天的成就,而现在阿里巴巴B2B处于在线交易转型初期,这正好是积累信誉的最佳时期。他非常认同这个时代的变革,伴随于此他的布局也在一步一步悄悄地展开。

     

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