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    最容易促成销售合作成功的几种原因YC

    帖子创建时间:  2013年07月07日 18:29 评论:12 浏览: 1425 投稿

          在销售模式中,根据不同企业、不同人员不同的情况和产品,促成销售合作成功的原因和方式各不相同,就我们塑料原料和改性塑料而言,最容易促成销售合作成功的原因不外呼就以下几点,整理出来仅供大家茶余饭后品而一笑付之。

     

           一:大宗通用塑料原料供应商,拥有笼断的销售定价权,市场控制权和能力,通常他们的产品如皇帝的女儿---不愁嫁。想代理或经销他们的产品,可能更多需要你有一定的人脉资源、资金实力和销量。所以,你能找到这样的供应商或成为这样企业的经销商,无疑让产品销售插上了理想的翅膀。

     

           二:具有独特功能的要求,当客户在需要一款原料满足制品的一些特殊要求时,个性化服务和满足特殊要求就成了客户选择的依据,谁能在最快、最简单的时间内满足客户的标准,谁就越能接近成交(千万别给客户留有太多筛选供应商的时间,客户第一时间需要,你第一时间满足,生产了合格的制品后,客户会使用这个样品去给他的客户确认,确认合格越早,你就成为了原料供应质量的标杆)。这里举个例子,前段时间有个客户咨询我要求提供一款适合用于PVC制品的色母料供他使用,我们自己不生产色母料,所以只能去色母厂寻找合适的货源,后来我打电话给三个生产色母料的企业,把要求和色卡同时寄了出去,三个供应商的反馈时间就存在很大的时间差,其中一个在收到样品后立即发来了色母样料试用,结果试用后需要微调,于是再将样板寄给色母厂,第三天就又收到了厂家的母料,一试成功。客户虽然使用量不大,但每月几种PVC色母料加起来采购量也在2吨左右。刚完成第一单交易,后面接到我色卡和要求的客户才电话回访我的具体要求,虽然他们报的价格比第一个成交的价格便宜很多,但客户已经确认使用质量,相信在这些小原料上面谁也不愿意再去冒什么风险和偿试。所以,谁的时间快,谁能在第一时间满足客户的要求,谁就能更接近成交。

     

          三:相对于常规通用塑料而言,地域的远近就决定了合作的可能性。因为常规通用塑料的价格是透明的,谁离的近,运费便宜,谁就更容易成交。反之则是件头痛的事情。而改性及特殊要求的原料,因为其不同的要求和不同的标准,基本不受距离的影响。

     

          四:资金实力,目前市场的杂乱、资金支付的压力如大山样直接压在原料供应商的头上,很多所谓的外资企业纯粹是靠着供应商的钱在做自己的生意,当然虽然我一直不做这样的成交,但这种现实的确是不争的事实而存在,这里多说几句,相信凡是靠供应商资金做生意的企业,只要一出现资金链断裂,则会造成链式反应,这条链上的企业基本都会受到影响,大到跟着一起倒闭。但没有办法,很多供应商还是会去做这样的生意,一方面是人家资金实力雄厚,另一方面是因为合作基础长久并且夯实。再举个例子,比如长三角有好几家规模比较大的电缆料生产商,每年的销售量都在几万吨,人家也是做月结或月结拿承兑,那是因为在很久以前的几年或十几年或几十年前的企业根源让他们与客户成为战略合作。很多以前是国营或集体公有制企业,那时就已经把人脉和垫资的部份投入进去了。这样的客户,新供应商进去,基本会进去一个死一个,因为原因有很多,大家都懂的。所以,资金实力也是决定成交的重要因素。

     

          五:服务。我不认为客户是上帝,反而我认为客户与供应商是在彼此满足。目前行情的杂乱,品质的差次不齐,价格的高低不一,标准的不统一和几多因素,客户会一味的要求供应商便宜便宜再便宜,但所谓产品的性价比就是建立在价格与品质和服务之上,试想花了几十块钱或一两百块钱买个二手空调,人家卖家还要来帮你免费安装并保证质量么?花几千块钱买个新空调,不但免费安装,并且在安装的时候进房前人家还会询问主人是否要换鞋套。。。。。。换句话说,客户给出的利润率是否能满足供应商提供的服务标准和成本范围。大家做生意,一两单不赚钱是常有的事,但这主要是考虑到长期稳定的合作,每单都不赚钱,估计没人会做这样的SB事。所以,供应商提供的服务(包括销售前、中、后)的流程中,但服务的好坏,是取决于销售的利润率,在合理的成交价位中寻找彼此的共同点。再举个例子,昆山富士康是个很大的企业相信大家都有听说过,上半年我曾经写过我们的高分子复合型抗静电剂卖进他们企业的贴子,这企业店大期客,每次采购200公斤,不但要求叫小卡车直送过去,还要把货物放在指定的规格的托盘上,然后按他们的要求存放在指定的仓位,最后是要求月结60天。试想200公斤能赚多少钱?扣掉托盘和运费,还要叫个专职人员去负责入仓和提供各种货单。于是我果断提出这样的合作有压力,要么涨价格,要么可能会放弃。后来是通过他们自己在上海的供应链采购,然后由他们自己人去操作,每次汽运配载过去,后边的事情由他们自己去处理。这里我想说的是,的确谁的服务最好,谁就更有可能成为合作,但服务也是需要成本和支付费用的。这可能需要供需双方更多理解和包容。

     

          说了这些屁话,都是些不着边际不痛不痒无关紧要的废话,产品的质品、性能、价格才是决定最终合作的因素和条件。我们能做的是努力提练内功,提升品质,在激烈的竞争中保持一定的优势,在力所能及的成本控制中提供尽可能基于利润率的服务。供需,是彼此满足的过程,任何一方的利益受到损害,都将会导至合作的失败。欢迎大家添加和补录更多的方式和方法,便于大家一起共享和交流。说的不对之处,还请大家谅解,,谢过了!!!

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