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    【24K纯干货分享】+做业务的我们,在一单生意的成交过程中,客户所经历的8个心理阶段我们都知道多少…

    帖子创建时间:  2013年06月20日 12:30 评论:198 浏览: 23391 投稿

    24K纯干货分享+做业务的我们,在一单生意的成交过程中,客户所经历的8个心理阶段我们都知道多少?+万能平板打印机

     

    文:万能平板打印机-胡洋

     

     

      昨天星期三,晚上胡洋在参加公司晚会的时候,公司给我们播放了杜云生老师的一个视频讲座,我是一个绝对崇拜实力,不是很喜欢纸上谈兵这一套的人,但是杜老师的一集视频看下来真的让我受益非浅。

     

      视频中杜老师说,在一单生意成交过程中我们需要找出客户的8个心理阶段:1、满足阶段;2、认知阶段;3、决定阶段;4、衡量价值阶段;5、明确定义阶段;6、评估阶段;7、顾客选择阶段;8、后悔阶段。做万能平板打印机业务的胡洋在看完这集视频后,再通过结合自己平时做业务时的经历,感觉确实如止,下面跟大家分享一下个人对杜老师所说的这8个心理阶段的理解。

     

    一、满足阶段:

     

      就拿我们做业务的经历来说,我们在跟客户推销我们的产品的时候,客户都会经常跟我们说这样几句话:我们公司一直都在用这个工艺,我们现在对这个工艺也很满意,所以我们不需要你们生产的那个彩印设备。那么这样的客户他现在就处于第一个阶段,满足阶段。真正有这样的客户,对自己现在使用的工艺有100%满意的吗?没有!!我据调查:96%的客户都有问题存在,他们处在于无知的幸福阶段。

     

    二、认知阶段:

     

      还是拿我们的经历来说,我们在开发客户的时候,也有一些比如做丝网印刷的客户,他们知道丝网印刷在做多色,渐变色这一块的不足,工序繁琐,成本高。他们属于已经认识到自己现有的工艺可能不足的地方,但是这中间可能有各种各样的原因,导致他迟迟不能做决定。

     

    三、决定阶段:

     

      找到让他们迟迟不能做决定的原因,刺激他的需求,让客户愿意,或者决定了解我们的产品。

     

    四、衡量需求阶段:

     

      还是拿我们的经历来说,我们经常会碰到好多客户,他们会那我们这个工艺去与他们现有的工艺去做对比,使用我们的工艺,能够给他们带来什么好处。这样的客户就是属于衡量价值阶段。

     

    五、明确定义阶段:

     

      通过发问,了解客户的明确需求,比如我们做万能平板打印机的主要优势是在,免菲林制版,多色,渐变色。我就就需要通过发问来了解客户所做的产品,是多色印刷的产品多,还是单色的产品多,跟一个做单色产品多的客户推荐我们的产品肯定是行不通的。

     

    六、寻找阶段:

     

      当我们在向做多色印刷多一点的客户推销我们的万能平板打印机的时候,有很多客户他们知道现在的丝网印刷工艺在多色这一块没有什么优势,但是他现在又还不知道去怎么解决这个问题,这里我们需要做的就是跟他们介绍我们的产品,并让他知道我们的产品可以很轻松的帮他解决多色渐变色这个问题。

     

    七、选择阶段:

     

      这个阶段的客户,属于那些已经确定了需要购买我们的产品,只是他们现在在选择跟谁买而已,谁家的产品质量更好价格更低。哪个公司的业务员更多值得他所信任。

     

    八、重新考虑

     

      咱们做机械设备的,没有哪家公司敢跟客户说,我们的产品永远都不会出问题,当客户在购买了我们的产品后,在使用过程中遇到新问题,产生后悔的心理的时候,我们销售员需要及时跟进,帮客户解决问题,并且能够根据新问题,挖掘新的商机。

     

      以上均为做万能平板打印机业务的胡洋在看完这集视频后的一些个人见解,如有不足的地方欢迎商友们前来补充,拍砖。

     



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