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    【实战分享】+两个案例应了一句“是你的跑不了,不是你的莫强求”

    帖子创建时间:  2013年05月31日 13:57 评论:88 浏览: 4281 投稿

        案例一:降低销售价格+改变付款方式 最终也没能将单拿下

     

        这个案例讲述的是我们附近江北一家电器科技有限公司。对方负责人Z小姐,在2012年7月27日,通过旺旺联系到我,向我咨询点焊机事宜,对于技术方面我不是很懂所以将一些基本的产品信息与报价给她后就交给我们老板去跟进了。期间老板亲自去过对方公司实地考察并与对方老总当面交流过...细节123...简写

     

    1、响应对方要求试焊产品,焊好快递给客户

    2、Z小姐说要采购5台台式点焊机让按批量价格给她。付款方式由我们的定金+款到发货改成定金50%,剩余安装调试完后票到7日内付款(老板考虑客户离得近就同意了)

    3、价格与付款方式谈好之后做合同过去Z小姐让改成3台,说先下3台后续再下

    4、合同发过去又让改成1台,说是老总要先买一台试试,好的话再下另外4台。晕!一台也行,但是价格得在批量基础上加500上去,并且基于对方的善变我们要求这一台款到发货,Z小姐表示同意。让我做好合同传真过去立马签字安排货款...但是自此之后这Z小姐就杳无音讯电话不接旺旺不回。

     

        2013年5月16日下午,QQ收到加友信息,之后收到对方消息:“去年跟你谈的点焊机,现在要定了,你做好合同给我。”当时没有反应过来,心想这谈的什么点焊机呢?最后对方让我上旺旺看聊天记录就知道了。果然旺旺立马闪动,一看原来是那位Z小姐...细节123...简写

     

    1、Z小姐说这次要订购4台台式点焊机,付款方式541(细问之下得知前一天他们老总联系上我们老板让过去商谈做一台全自动点焊机,做的方案付款方式是541)我告诉她那是大型专用焊机的付款方式,小的点焊机都是全款发货的。然后跟我说55,按照之前谈好的付款方式,我请示过老板后同意了这个付款方式。

    2、4台合同做好发过去之后隔了一天,Z小姐给我改过之后回发过来,由4台改为2台了,说是老板改变主意了重点放在全自动点焊机上面。好吧,两台就两台,我总不能强迫客户一定要买4台啊!做好合同发过去后两天没回应,旺旺也不回,电话也没接。

    3、第三天Z小姐又在旺旺上面联系我说合同收到了等老板签下来就安排货款,然后询问焊机详细尺寸说要做个架子到时候我们送过去就可以直接放上去使用了

    5、Z小姐在收到合同后第四天打电话给我们老板说是不要那么大的,要做变压器小点的,老板一再表示产品已经试过,必须要25KVA的才能焊接。再小焊不牢!Z小姐说你做就是了,焊不好我们自己负责。老板回她:你这单我不做了,你们找别人做吧!

       

    案例二:不强求,先晾着!只要设备方案做得好是你的就不会跑

     

        这个案例讲述的是杭州的一家搪瓷配件有限公司,L先生是今年2月22日通过淘宝账号与我沟通的。一开始就问我们有没有全自动焊圈机,就是将一根不锈钢带两头焊接牢固成为一个圈的类似机器。我告诉L先生类似机器没有,专机都需要订购。后面我将老板的电话给了L先生,没多久L先生就旺旺跟我说没说两句就被老板挂断了,把他当成骗子了!汗啊,好一通解释说老板当时开车可能没听清楚误会了...

     

        最后让L先生将产品图片,产品规格与焊接要求给我,等老板回来后给他回电话。L先生的产品是不锈钢带,厚度15mm,宽度107mm,长度不定,焊好钢圈直径大于100mm,焊完不能留下疤痕,不能有裂口,焊接速度越快越好!老板回来后晚上加班做了个方案,大致是:设备使用卷料,人工将标准卷料装入料架,将料头放入进料口即可;焊后产品堆放在出料的存料口、堆放重量超过设定重量后设备将报警提示工人将料取走(否则自动停机切断整台焊机的控制电源);焊缝成灰色、表面平滑无毛刺;日产量4万只左右;总价格是205000.00元、。

       

        L先生看过方案之后反馈太贵了,只能接受15万以内的价格,让我们报个最低价格给他。我告诉L先生这个价格我们是通过方案具体预算出来的,要降低价格的话只能从配置入手,但是全自动的配置如果不好到时候麻烦会不断的,只能降低部分辅助配置要求。重新梳理方案过后将价格降低到195000.00元,L先生表示配置可以接受但是价格还是偏高。最后下线了,这之后我也没有跟进,因为觉得L先生的心理价位相差太远了,成交的可能性极小。

     

        在4月14日的时候,L先生再次通过淘宝账号联系上我,问我最低价格,说实话当时的方案与报价我都忘记了,翻看方案与聊天记录才想起来的,最后告诉他最低价格195000.00元,价格不能少了,再少还是只能从配置入手,到时候机器问题多多。L先生跟我说190000.00,我也不跟你还价了...跟老板申请了一下同意了这个价格。最后L先生要求我们派人过去实地考察商谈具体细节事宜,约好的时间4月23日老板亲自过去与L先生面谈,当天签下合同,次日定金到账。合同上生产周期是60天,因为订单饱和所以拉长了生产周期。直到现在,L先生没有一通电话一条旺旺消息催问全自动不锈钢带点焊机的生产进度,完全的信任我们。

    宁波市鄞州木森焊接设备有限公司
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