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    销售产品先销人,思想要正、言出要信、行为要端!—到底是谁吓跑了我们的客户!

    帖子创建时间:  2013年05月12日 15:49 评论:3134 浏览: 46320 投稿

     

    星期六的时候本人出去玩,经过苏宁电器商场的时候我进去看了看!刚好想买一台海尔冰箱,其实我这个人买东西狠随意的,看上了就买了,也顾忌那么多。当买冰箱的业务员给我介绍型号的时候一本小册子掉地上了,我狠乐意的帮忙捡了起来,当时业务员狠客气,连忙说谢谢!我就把小册子还给了她,后来决定买了,我叫业务员开单据,这个业务员就把小册子放在了她的工作台面上,我随意的翻了一翻,发现里面大有内容,我就跟业务员说,你的小册子能不能给我看看是啥,她也很大方,想都没想就答应了。我看到里面的内容非常的精彩,日期。。。客户名。。。。来过几次,是买走还是未买走。为什么没有买做出了分析,买走的客户需要什么样的服务记得很清楚,包括所有的客户都做了简单的记录和分析,我看了小册子后,我问业务员。你一个月多少钱的收入啊!她笑笑的回答,5-6千吧!凭我的猜测绝对不是这个数,因为我看到业务员的一身全是品牌。光是一身的穿着起码都是4000左右,然后我还看到了她柜台上放着上海大众的车钥匙。

    从这件事情里面,我突然想到我们销售的工作,很多客户选择供应商,虽然没有明确说明,他是如何选择某家供应商的,但是,相信客户的选择,应该是从刚一接触销售员的那一刻起,就已经开始了;客户是如何作出选择的呢?当然,一般大家都了解的价格,付款,产品品质,售后服务,如何处理退换货等等,都是很重要的参考依据!

    但是,再仔细想一想,这里面有问题,什么问题?价格,品质,服务,退换货这些条件,是公司决定的,销售员只是把这些服务细节描述给潜在客户而已,既然只是描述这些事情,为什么公司不打个广告,在广告上说明这几点,告诉潜在客户就行了;为什么这么多的公司,花费这么多的费用雇佣销售人员呢? 显然,这里面并不是那么简单的事情!

    那么销售员的工作真正的价值到底体现在哪里呢?我们说,工业品或者小礼品的销售,多数是使用销售员推销介绍的方式,包括网络销售。销售员的职责就是把公司提供的这些服务条件告诉潜在的客户,起到沟通桥梁的作用;至于搭起桥梁后,是否能够让潜在客户放心从这座桥梁走过,最后,真正跨进公司的门槛,那就要看客户眼中的桥梁怎么样了,在客户心理,某位销售员是一座信得过的“放心桥”,还是一座可能让自己掉到水里的“危险桥”呢?能够得到客户信任的就是“放心桥”,不能够得到信任的就是“危险桥” !

    那么,销售员要如何取得客户的信任呢?我们经常听到,销售工作,做人很重要!做人到位,才能够得到别人的信任! 那么到底什么是“做人”呢?

     思想要正;

    就是要对销售的工作,树立正确的观念和见解;而不是错误的邪思邪见;所谓正确的见解,就是要明白销售员的工作,本质上是帮助客户解决他们目前所面临的问题,而不是简单的把产品找个人销售出去,赚一点钱那么简单。一个礼品销售员,做网络接单的,同时也做推广和销售,一个客户询盘过来,客户需要一批广告促销礼品,销售员给客户推荐了一款滴胶名片盒,客户要求在原来的礼品上加上自己的LOGO,客户要得也比较急,由于客户选择的礼品加LOGO不方便,在滴塑上丝印出来会掉色的,只能选择移印。销售员没有跟客户说明这个问题,只要能把单子接下来就可以,最后安排生产,生产出来导致产品出问题了,发到客户手上更是一塌糊涂,然后客户找到销售员,销售员回答就是;本来这个就是这样的。没办法解决。

    生活中,我们时常看到,优秀的销售员,经常都是很有责任感的人,能够受到别人的欢迎和尊重,无论是对待家人,同事;还是朋友客户,都非常认真真诚!他们与许多客户的关系,能够保持很久,几年十几年都能够一直维持,充分说明他们是用自己的真心来对待客户。我们是为客户解决问题,不是为客户去制造问题。思想上一定要端正。

     言出要信;

    一个网络接单的业务员,打理阿里网站及其他门户网站,一个北京客户定一批金属礼品的现货,客户要求是当天就要发货,走最快的快递,要第二天下午必须到达,客户公司第三天做活动需要这批产品。销售员满口答应,绝对没问题。然后客户下单了,下单后销售员跟车间说这批货比较急,然后包装组哪里忙不过来,当天没办法发货,当时反应了这个问题。销售员没去理会也没去想办法解决,其实不用发快递的,发大巴就能解决问题的,没想到的是销售员没跟客户去说,然后第二天才快递出去,延迟了交货期。

    其实业务员就是要做到言而有信,决不欺骗客户!即使面对生意的诱惑,业绩的压力,也绝对不拿自己的信誉开玩笑,长久相处,自然赢得客户的信任和尊重;让客户和公司之间的这座桥梁稳固而长久,特别是面对大的客户或重要的客户,销售员的这种品质,往往更加能够赢得客户的信任;相反,一些销售,养成说话随便,撒谎无忌的不良习惯,造成在面对重要的客户时,自己早在刚刚接触的几分钟里面,已经被排除在外,参与项目的角色也只是陪人读书而已!就像刚开始说的那位业务员一样,智慧的客户,往往从那些别人不注意的地方,去细心比较和考察对方,而被考察者还一无所知,被自己的不良习惯害死,自己还蒙在鼓里!一些销售员,丢掉生意以后,自己茫然不知,还要胡乱猜疑,某某被人搞定,对手一定价格放水。。。等等。

    行为要端;

    就是要求销售员时刻注意自己的行为,自己的行为要处处谨慎小心,符合礼节;也就是古人讲的洒扫应对,包括很多,如见面的问候,坐立的姿势,就餐的习惯等等;比如说;有一次,一名销售员和他的老总一起拜访顾客,拜访结束后,邀请客户一起吃饭,在就餐时,销售员想要喝位于餐桌中央的汤,这位销售员坐在位置上不动,拿起汤盆中的调羹,将汤盛到自己面前的小碗里,由于汤盆与小碗中间的距离很长,一勺汤盛下来,洒得餐桌上到处都是,这位销售员接连盛了多次,整个饭局变得尴尬起来,老总狠想找个地洞钻进去算了。坐在旁边的客户,开始瞥了一眼,然后摇头!我想,客户这样的反应,销售的结果也就很清楚了。

    因此,我们看到,作为一名优秀的销售员,要清楚地了解,我们自己与客户的任何一个接触动作,都是在销售,都是在树立我们自己的品牌和形象,决不要让自己的不当言论和不良习惯来忽视自己的客户!

     其实为什么没有订单,你有没有仔细研究到底是谁吓走了我们的客户 ?

     

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