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    【社区营销班】+帮客户完成30个小单后带来5万大单,是执着还是幸运?

    帖子创建时间:  2012年12月19日 18:38 评论:2502 浏览: 29450 投稿



    文/电源罗柏春

     

       上周的一个早上,我刚到公司上班不久,接到客户A打过来的电话,这个声音很熟悉,她说:你们那个5V1A的充电器证书下来了吗?我说:下来了,她说:太好了,我等下传个单给你,把款打给你,快点帮我安排做货,我说:好的。听完电话我也高兴,因为这个订单可不小,有5万多,这个客户我跟了一年多,能接到这个单也不容易,这还得从去年说起

       

      20115月份,第一次接触阿里,也是第一次做销售这行,虽然以前我是做这个行业中的技术这块的,对产品并不陌生,但对客户的需求、意向还不是很能猜到,一个客户来电话,也不知跟他说什么;他要价格,我也一下评估不出来,还得去问同事,同事有时忙,从而担误了报价,等价格弄好了,客户找到别家了;他要资料,说的我也听不明白,有些销售上面的专业术语我也不懂,可偏偏在这个时间客户A就用诚信通跟我在旺旺上聊,我也糊里糊涂的跟他报了价,后来也没有说什么,也没有说贵。

       

      过了三个月,就是20118月分,客户A又来电话了,要我打几个样5V1A的,可是不多,也不少,要25个,如果是两个,样品组可以安排得过来,如果是500个就可以上线生产,但客户要得急,既然客户这么有诚意,还记得我,我在想,这次我一定要帮他,但是25个公司真的不好安排,这怎么办呢,客户两天后就要,可是样品组的同事又不会帮我,他们也忙,也有很多样品在做,最后我还是答应客户了,可以做,让他帮我们下个样品单过来,因为我以前是做技术的,做样品对我来说不是问题,可以一条龙为客户“服务”,于是,我就写了个样品申请,自已去库存领完电子料、外壳后就利用晚上不忙,样品组工具都有空的情况下,我亲手跟客户做样品,一个、二个、三个、、、很快样品做好了,然后我亲自测试、老化、贴标、包装,25个样品提前完成了,提前一天给客户寄过去了,客户A收到样品后很满意,我心想,这下应该会有订单给我们,什么环节都是OK的。

     

       又过去了几个月,客户A一个单也没有给我们下,中间也做了最少10次这样的小单,对我们公司来说就一个样品单,也不算是正式的订单,我开始怀疑他们是不是存心要我们产品的,时间过去快到年底了,多多少少我也比以前有经验了,在社区也学了不少的经验,线下也拜访了不少客户,也会评估客户的,哪些客户能不能合作的,有没有合作意向的,还是只是要几个样品的不下单的,会不会就是淘宝店主,要我们的货去零售的,等等,我开始怀疑这个客户了

     

      2012年春节一下来,我就开始规化,也跟这个客户通过电话,没有表名我的来意,只是问候,他也很客气的,两个月后又像去年一样下了几种样品单,都是几十个几十个,而且也全是我自已帮他搞定的,因为我客户慢慢多了起来,也没有时间帮他做这些小单,这样对我来说也是很浪费时间的,如果很忙的话,后来我一直在坚持,我也不知我这样坚持是为了什么,也没有和客户说,(心里想的比如:您老是这样下这些样品小单,没订单的话,下次再这样,我们不做了)

       

       时间过很快,今年6月份,我再次打电话给他,客户在忙,可我不怎么忙,我说:我能去拜访一下您吗?我顺便把样品给您带过去,他说:不用了,你寄过来就好了,我们公司不大,是个贸易公司,不用过来的;听完电话,我想:果然只是个贸易公司,没什么量的,但后来我想想,管他什么公司,只要有单,能付款,就是我的客户。他还说:其实我们一直在别家拿货,都是几万几万的做,我们做的是出口的,我说:那为什么不给我们做呀,他说:你们的太贵了,我说:哦,不是的,我们价格不贵的,您是看到我去年给您的价格吧,那价格是我弄错了,是我刚进公司不懂产品,不专业随便给您报了一个价,他说:好吧,你重新整理一份报价单过来。很快,我把正式的新的报价单给他了,他说我们的有优势,要比别家的便宜1元多。

       

      过了10来天,又接到他打来的电话,说现在有个单子,要UL证书,我说您那款刚好那个证书过期了,新的证书没有那么快,要过半个月才能下来,他说他这个单子不急,可以等,还说:我为什么要这么等,我相信你们,你们为我做了那么多样品,产品质量又好,真的是不好意思,这次给你们试做一批,后面就长期合作了。我听后,也很高兴的,但证书我也不知能不能下来,后面10多天我几乎天天都在工程部那边关注那个证书的事。

        

       老天终于也帮我了,12月份证书真的下来了,也就是上周,我很高兴给客户打电话,我说证书下来了,您那个要生产吗?他二话没说,把5万多的单子下给我了,还把订金也打过来了。

        

      这个订单也算是迟来的爱,我当时如果不坚持,而且坚持了一年多,如果我中间放弃跟他做样品了,开年没有电话保持联系,去了解客户为什么不给我们下单,原来是价格的问题等等这些事的话,我相信这个5万多的单和后面长期和我们合作的机会也不属于我的

        

      在这里也很感谢社区营销班上节课叶子老师跟我们讲的这个课,如果不是国因为叶子老师,我也不可能写出这么多文字来描述我接单的一些故事。




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