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    林氏奇迹:三年铸淘宝家具老大,25岁揽亿万财富 - 阿里巴巴商人社区经验畅谈

    帖子创建时间:  2012年12月13日 13:34 评论:0 浏览: 531 投稿

        经验居考核记者:冰凌城夏
        访谈嘉宾:林氏木业
        淘宝店铺:林氏木业<田园沙发 床 柜 餐桌椅 欧式 现代 韩式 儿童> 林氏木业家具旗舰店

        主营宝贝:韩式家具,现代家具和欧式家具,其中田园沙发,韩式白色家具,现代布艺沙发,皮沙发和软床

        2007年5月26日,三年前的今天,林氏木业淘宝店正式成立,成为淘宝家具行业的第一家;
        2007年7月,淘宝店月交易量达30万;
        2007年12月,淘宝店下半年总销售额达400万;
        2008年3月,林氏精心策划了一系列品牌推广和产品促销活动,并投入了100万的广告经费,林氏木业品牌声名鹊起;
        2008年,林氏木业淘宝店年销售额达2000万;
        2009年3月,林氏木业淘宝店冲冠成功,成为家具类屈指可数的皇冠店之一;
        2009年6月,林氏总经理进入阿里巴巴第六届网商大会三十强,被邀参与阿里巴巴十周年庆典盛会;
        2009年12月,淘宝林氏木业销售再创新高,全年销售额超过5000万;
        2010年,淘宝林氏木业销售目标:1亿!

        翻开林氏的辉煌三年,历数这样令人瞩目的骄人业绩,不由让人对林氏木业心生向往之情,尤其是在听说,这个在日益激烈的互联网商战中散发出夺目光彩的企业,竟是两个年轻人从零开始一手创办的时候,更是让人迫切地想了解林氏的故事,林氏的历程,林氏的魅力。

        三年前的春天,刚刚22岁的他在她——一个跟随他三年、默默支持他三年的女人那饱含信任、托付与期望的眼神中,孤身来到佛山创业。在同龄人还在大学校园里按部就班地读书、考试,为毕业时能找个好工作而忙碌时,他却将1.1万学费全部投进了自己的梦想。淘宝——家具,这两个在当时很多人看来风马牛不相及的名词被他串联到一起,在那个只有少部分人懂网购,而其中大部分人又只会买衣服买化妆品的年头,网上还能买家具?可能大部分人都会说一声匪夷所思。
        租房子、买办公设备、联系物流、给家具生产商递交计划书……在一个新兴的行业开辟一个更新的领域,起步总是艰难的,更何况他所要经营的不是几元几十元的小商品,而是动辄千元计的大件。在还没有看到曙光的时候,他的启动资金消耗殆尽了。这可能是每个白手起家的创业者都会遇到的困窘吧,如今的淘宝,不乏携几十万甚至上百万资金来运作的实力卖家,但大多数还是如我们这般拿少量的积蓄在淘宝埋下一颗小小的种子,然后满怀希望地精心照料它,守候它发芽开花。关键时刻,她义无反顾地辞去自己原本待遇优良的工作,怀揣所有积蓄来“投奔”他,资助他。
        两个单薄的年轻人,就这样在陌生的城市踏上了他们的淘宝创业之路。
        没有雄厚的资金,没有强大的团队,他们所拥有的只有两个人对创业梦想的执着追求,只有两个人互相携手互相扶持的力量,只有对未来永不放弃的坚守和信念。从掌柜,到客服、售后、设计、摄影师、采购、跟单、会计、宣传员、送货员……两个人扮演着无数个角色,艰难而又精心地培育着淘宝店铺,培育着希望。
        作为淘宝家具行业的第一家店铺,他们没有经验可以借鉴,没有成功的典范可以模仿,只能在摸索中努力,在创新中前行。不记得多少次鼓起勇气在街头发放传单,不记得多少次在炎热的夏季蹬起三轮送货,不记得放弃了多少个休息日,不记得熬过多少个忙碌的夜晚。终于,三年后的今天,他们携手站在了淘宝家具行业的顶端,他们梦想的结晶——林氏木业,成为了淘宝家具第一品牌,占据了淘宝家具80%的份额!
        林氏木业,从最初他们手中那颗小小的种子,逐渐成长为一棵俊秀的树苗,又慢慢地成长为一棵伟岸的参天大树。林氏的大树里那三个年轮上刻有太多故事,太多奇迹,而当它的年轮再渐渐增多的时候,林氏必将开枝散叶,成为一片郁郁的森林。

         冰凌城夏:首先要恭祝林氏木业创店三周年,在这样一个有纪念意义的日子里,我非常荣幸能和林氏掌门来一次对话。林氏所创下的网络营销奇迹我们已是有目共睹了。但在这奇迹的背后,又有着怎样宝贵的经验呢?希望林氏能和经验居的朋友们分享一下。
        林氏木业:经验居的朋友们,大家好!非常乐意能和大家分享我们三年的历程,三年的经验。

        冰凌城夏:首先进入林氏的店铺,最直观的第一感觉就是图片非常吸引人,让人很有购买的欲望,让人觉得这些家具放在自己的家里一定很漂亮。我想很多家里准备装修的朋友进入你们店后都会迫不及待地选购一番的。
        林氏木业:对,在淘宝上卖产品,很大程度上就是卖图片。图片漂亮,真实,色差小,细节多,越能让产生购买欲望。在这方面我们也经历了几个过程,跟很多卖服装的朋友进化过程差不多。最开始我们是扫描画报图的,后来慢慢发展到购买相机、三脚架、摄影灯等等设备来自己实拍,一直到布置展厅请摄影公司来拍摄。因为我们产品有几个风格,要布置成几个场景来拍摄,所以今年我们租个一千平方的仓库来做摄影场地。相信这样的投入在淘宝上也算不多吧

        冰凌城夏:现在淘宝上做服装、化妆品类的卖家非常多,大家都会觉得这些商品是消耗品,而大件家居则不然,另外在网上购买家具的人毕竟也比网购衣服的少多了,所以很多人觉得家具在网上不好做,对此你是怎么看待的呢?
       
    林氏木业:大型家具给人感觉起步比较难。但是相对服装这类来说,在网店中起步也比较晚,竞争相对没那么大。所以凡事都是有两面性的。
        做家具这行,最重要是解决几个问题:一是诚信,要有良好的信誉能够让客户信任。在客户选购过程中,我们会自己承担运费发一些产品材料,如布板皮板等给客户,还有产品内部结构详细的介绍,让客户更直观了解产品。同时我们参加了七天无条件退换,让客户购物更有保障。
        二是解决物流问题。一定要找服务好,摔坏率低,网点多的物流公司,这样一是让客户收货取货更方便更舒心,二也是降低我们的售后成本,减少不必要的交易纠纷。

        冰凌城夏:不过很多新手卖家都说,只有有实力的商家才会做得这么好,现在新人起步太难了,您对此有什么看法和建议呢?
       
    林氏木业:确实现在进入淘宝家具市场的都是品牌家具,他们的进入,对无论是我们这些现有的商家还是新卖家,都是很大的压力。不过压力的背后同时也是机遇,他们的品牌效应会带入更多线下的买家进入淘宝购物,他们所做的各种营销活动,不仅仅是在宣传自己的品牌,也是在宣传淘宝购买家具这个渠道,这个网络市场在大家的共同推动下,会越做越大。
        我们现在从事电子商务的人员大概是50人。09年的总销售额超过5000万,今年我们的目标是翻一番,达到1亿!

        冰凌城夏:非常惊人的业绩和目标!但我相信林氏能够做到!做网络营销这么久,您遇到过的最大的困难是什么呢?
       
    林氏木业:其实困难存在于方方面面。做网络营销相比起传统生意来说,你没有现成的模式可以参考,特别是像我们这种在淘宝起步比较晚的行业,更没有可以模仿、借鉴的对象,你需要不断地摸索着,前进着,需要不断地思考、总结、开拓。
        比如说售后问题,应该是每个网商心里的痛吧。我们曾经遇到客户购买了一套欧式沙发,价格是6880元的,产品到家后发现出现问题,客户给我们拍照,要退货。我们看了照片,问题不是很大,不影响使用,只要做些小维修,就可以恢复原貌。当时我们提供了很多解决方案:当地维修、部件返厂维修等等,客户都概不接受。因为那是一套定制的产品,退回来很可能就卖不出去,等于废了。但是最后无论我们如何沟通,客户都坚持要退。我们只能遵守承诺让客户把货退回来,回来运费我们就承担了千多元。还有些客户,连解释的机会都不给我们,也不与沟通,直接差评。对于这种情况真的很心疼,一为我们那宝贵的信誉,再就是没有沟通到位,问题最后还是没法解决。

        冰凌城夏:看到林氏的发展里程里说,林氏的推广费用一年要过百万了,你们一般都是进行一些什么推广呢?
        林氏木业:一般是直通车和一些硬广。早期我们使用直通车真的是在烧钱,有过一段时间,每天花费都要一千多。后来我们听了不少教程和讲座,还去听过淘宝MBA的培训,我们发现其实没有必要花费那么高,不是一定要前几名,才有高点击。后来我们就列出不同的产品,有针对性地推。现在我们将精力主要放在数据分析上面,现在直通车的效果还算是中上,从量子统计上看还算合理。

        冰凌城夏:林氏的销售业绩真的很骄人,在营销方面,你们有什么好的经验吗?
       
    林氏木业:首先,从店铺页面上,我们希望更简洁明了,客户一下子就能找到自己想要的产品,让客户更方便、更直接地能进行购买。我们的导航区、促销区、展示区都一目了然,分类也非常细致,真正给客户提供了方便快捷的购买体验。
        其次,从促销上,我们会根据这个季度客户的需求,提供更实惠的促销。比如五月结婚的新人比较多,我们就有针对性地提前进行了婚床促销活动,现在又为未来的六月在进行儿童家具的促销。一般大的促销主题我们都是一月两次。另外我们会举办各种活动,如“晒家具,赢奖金”,鼓励买家们积极参与我们的活动,一方面能调动买家们购买的热情,另一方面买家们的照片与秀帖也为我们赢来了更多的流量,这些宝贵的真实照片也能给以后的买家提供更好的搭配参考。
        另外,做网店很重要的一点是要有自己的人气产品。我们将自己的热卖产品集合起来,很有创意地颁发了“林氏奥斯卡金奖”,并评选了“最佳蜗居沙发”、“最火爆婚床”、“最佳女主角”等一系列奖项。可想而知,这些热卖的宝贝将会更热卖。
        最后,客服的专业性很重要,除了态度要真诚热情,更要多从客户的角度设身处地地为他们着想。比如客户买床的话,我们的客服就要帮他想想要根据贾里的装修风格怎么搭配,推荐更适合的套餐。而且每个细节都要为客户尽量考虑周全,如果比较大型的家具,要了解客户住几楼、门多大、好不好进、产品要不要拆装等等。我们在首页有一小块区域,叫做“林氏推荐客服”,在我们的几个优秀客服上面标有我们的服务宣言:“林氏做的不是产品,是服务;销售的不是宝贝,是笑容!”并且邀请买家给客服打分,颁发奖牌。
        其实成功的网店经验都是大同小异的,最关键的是持续地把这些细节做好,做到位。

        冰凌城夏:这些成绩也离不开林氏团队成员们的努力。看了很多林氏的资料,觉得林氏有一个非常好的团队,那么您在团队管理方面有什么好的经验吗?另外现在很多淘宝店铺都越来越系统化、企业化了,如果没有团队的力量,单打独斗还是很难做大的,在这方面您有什么看法呢?
       
    林氏木业:如果说,我们之前的成功是因为我们抓住了机遇,抓住了时间,是因为我们创业者的吃苦、创新和开拓,那我们后期的成功就是要靠团队。当我们还是小团队的时候,我们的发展就要靠大家的激情、自觉,但到了大队伍的时候,那就要靠制度的完善了。在去年,我们就做了不少大动作,其中最重要的就是公司的企业化、制度化。当一个公司发展到一定程度时,公司管理者已经无法单纯依靠个人能力来管理所有的业务和员工,因此这时候企业必须建立和完善各种管理制度,以实现从 “以人管人”转变为“以制度管人”。
        所以,我们去年有一周的时候,几个管理人员、老客服等每天都讨论到凌晨两三点,就是讨论完善客服的绩效考核问题。我们公司现在要坚定不移地执行制度管人,一定要有好的制度,公平公开,大家才会为公司奋斗。比如我们这边客服都是提成制,不过除了业绩,我们还有一套绩效考核,把客服的服务、售后问题、中差评等都归在绩效里,进行适当的加减分。这样大家就会把公司的业绩当成自己的业绩,把公司的问题当成自己的问题来扎扎实实地努力工作。在我们这个发展阶段,员工的工作压力、工作时间和工作环境确实是比外面的企业要差一些,不过相对来说,我们也在尽力为员工们提供好的工作环境和待遇。而且除了待遇之外,我们也在努力建立企业文化,除了用待遇激励员工之外,更多的是让他们能体会到工作的成就感。不在乎工作成就感的员工也不是好的员工。另外我们每周还要开两次会议,一次是公司的中高层会议,一次是部门会议,来及时地对公司的经营状况进行总结、探讨。
        在业务流程方面,怎么让各个部门各司其职、相互协调是个很大的课题,我们也还在摸索研究的阶段。现在我们有售前售中售后的分工,各个部门的职责也算是比较定型,也是根据自己的行业做这个销售流程的调整。比如我们的大单,每类的产品生产周期不同,有10天,到30天的。为了减少库存的压力,我们就会分批发货,来减少仓库的压力。这种情况下就要其他部门的协助,如业务员跟客户的解释致歉、跟单的出货安排、售后的跟踪处理等。
        我们企业每次制度和流程的改动,可以说都是用我们不少的时间、金钱作为经验教训的,但只有这样我们才能不断地提升、发展。网店企业还是个很新兴的事物,跟网络下的企业对比起来,我们拥有讲究公平,透明化,诚信,更灵活,年轻化和激情的特点。相信在初期短暂的迷茫过后,我们这些网商企业会迅速地成长起来的。

        冰凌城夏:我看到林氏的产品品种非常多,达到1000多种,给客户的选择性非常高。对于很多店铺或公司来说,一直都有这么一个困扰:是小而精,还是大而全,往哪方面发展会更好呢?
        林氏木业:这就要看商家自己的规划了。面对广阔的市场和有限的资源,商家一定要找准自己的定位。小而精应该是走向产品品牌,要打造出自己的个性品牌出来;如果是大而全,如柠檬绿茶就是走渠道品牌,他们更重视客户的购买体验和服务体验,要齐全便捷。我们的理想就是做家具E时代的沃尔玛,让每个客户在我们家就能很方便快捷地购买到这些家具家居产品。我们也会参加淘宝的一些活动,比如一些将产品和服务都比较好的商家集合起来的活动,让利给客户,同时也想给客户传达这样一个信息:其实家居装修不再像传统的那样累,什么都要到处去跑、去淘、去比、去砍价,现在轻松地在淘宝网上,一个鼠标就可以搞定所有的家居装修。
        另外现在我们也在着手发展分销代销,并在策划研究如何让我们这些线上的品牌到线下,一家店是没办法做出品牌的,也无法强大起来,所以要打造一个强大的品牌,必然要走向连锁或者加盟这些方式,这些都是很多网商想尝试的,但是还几乎没有成功案例的。


        冰凌城夏:我也相信,随着你们的企业制度化进程,林氏会越来越发展壮大的,会取得越来越好的业绩。现在很多还在读大学的年轻学生们都在开始创业了,很多也选择了网店作为创业方式,对此您有什么看法呢?
       
    林氏木业:其实我们也算是这类型了。在大学还没毕业前,我们就开始涉及到电子商务,大学还没读完我就开始创办自己的事业了。我也支持大学生经营网店,这个既是兼职的好途径,也是可以工作经验积累的过程。不过前提是不影响学业,毕竟作为学生来说,学习还是主要任务。
        我们的团队里也有不少的应届毕业生,我们也是支持应届毕业生就业,在他们身上可以看到很多激情、创新和个性。不过同时,我们也希望引入更多有各方面经验的人才到我们企业。海纳百川,有容乃大,因为这样的融合,我们的团队才会更专业和有活力。
        最后,我想对所有拼搏着的创业者们说:我们都是很平凡的人,我们能成功,除了抓住了这个机遇,更多的是坚持和开拓。绝大部分网商,起步的时候都是很艰苦的,白手起家,但是坚持下来的不多。谁笑在最后,谁笑得最美。另一方面是开拓,要绝对的创新是很难,但是在模仿的基础上创新,同样也是开拓。无论从我们的产品,营销运营还是我们的制度。

        冰凌城夏:非常感谢林氏木业能为我们分享这么多的经验。成功不是偶然,这位才20多岁的年轻人做出的成就实在太非凡了,他值得我们学习的地方实在太多太多了。从他的身上,让我不禁想到一句话:青年强则中国强,青年富则中国富!希望我们所有的年轻人都奋力进取,成就自己的事业和人生!

    林氏超级团队:

    爱心的团队:

    温暖的团队,为员工庆生:

    壮观的厂房:

    自主设计,自主生产:

     

    仓库待发的家具们:

     

    漂亮的展区:

     

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    顶了,,,,

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    淘宝传奇一直在延续...清仓山水音箱咯...

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