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    销售之处理大客户销售中的地雷

    帖子创建时间:  2012年12月11日 08:00 评论:113 浏览: 44227 投稿

      昨天我去A设计公司做印章,跟他们的销售经理王总聊了一下,获得了一个不错的案例,对我们的销售工作很有帮助,所以今天拿过来跟大家分享一下。他们是一家在国内颇有名气的广告公司,在年初,他们得知B集团要对该公司旗下20多个品种的产品进行重新包装并作电视推广。这笔生意对于A公司来讲完全属于一笔大单,公司销售部经理王总决定亲自出马前去拜访B集团的总经理马总。由于马总不在,马总的秘书周小姐接待了她。双方相谈甚欢,初次拜访很成功。

      之后一周内,周小姐经过筛选,确定了三家广告公司,让马总作出最终的选择,A公司就是其中的三家公司之一。

      通过和周小姐的初步接洽,王总在和本公司老总商议后,针对B集团产品特色和目标消费者,制定了非常详细的广告推广建议书,总报价为25万元。

      月初,王总带着建议书第二次去B集团登门拜访。这一次马总接待了她,马总看了建议书,对王总的推广方案表示赞同。但对报价却有点小小的异议,他重点指出:“我们公司的副总李先生想通过网络广告的形式作产品推广,这样相对会比较便宜一些,可以节省大量费用。不过我还是比较认可贵公司的实力,因为现在中国人还是看电视的多一些!

      如果能够让我公司的产品被越来越多的消费者所认识,贵一点也无所谓。”同时马总还对承诺说,只需对建议书稍作修改便可签约。王总闻听非常兴奋,答应明天就将建议书修改好。不过让王总略感不安的是马总马上就要出差,对于签约的事情,生怕发生变故。

      会议快结束的时候,马总看出了王总的担心,笑着安抚她说:“没问题,这件事情我们已经开会决定了,我不在时,由副总李先生负责这个事情。”并让周小姐马上去请李副总来与王总见个面。然而不巧的是李副总拜访客户去了,不在公司。会议结束的时候,李副总仍然没有回到公司,马总于是很潇洒地说:“没问题,这样吧,这个项目就由周小姐全权负责。明天就让周小姐到贵公司签订合同。”

      第二天上午,周小姐如约来到A公司取双方协定的合同,并承诺回到公司后马上签字盖章。但是,等了整整一个下午,B集团的合同还是没有送到,王总坐不住了,打电话给周小姐。电话里周小姐不无歉意地表示:“李副总说还需要研究一下,我会尽快给你们答复的。”

      此时,王总明白了,担心的事情变成了现实,一招不慎,全盘皆输!

      在本案例中,由于销售行为没有对客户中关键的四类人进行一网打尽,所以最后导致销售的失败,这是一个典型的反面教材。

      作为客户方的B集团一共有三个人物,他们分别是马总、周小姐和李副总。在这三个人物当中,马总显然属于决策者。在与周小姐的接触中,她为A公司提供了许多关于广告公司选择的内幕消息,属于教练。关键人物副总李先生在本案中并没有出现,只是从马总和周小姐口中得知他对这次广告推广的态度与其他人有分歧。遗憾的是,对于这个关键的信息王总没有给予足够的重视,本能地以为经过总经理的授权,秘书周小姐完全可以代表公司进行签约,这显然是对于技术把关者没有重视,从而没有一网打尽,所以雷区自然形成并且走了进去,其结果就是失败。

      在本案例中,其实一开始,在总经理指出与副总经理的意见不一致的时候,就应该予以重视并且尽早拜访,最终达成一致意见,尽快排除销售中的地雷,这样最后的结果才有可能是皆大欢喜。

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