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    谈价格,我有几招

    帖子创建时间:  2012年11月06日 09:18 评论:2371 浏览: 65928 投稿

         昨天我去送印章时遇到一个老客户,就跟他了聊了一会儿,他说:他们有个外国客户已经合作好几年了,双方的感情都不错。由于今年市场的情况他们给那个客户把单品价格下调了10块钱,对方可以接受要求他们去他们的国家签合同。当他们到了客户那里,谈了还不到20分钟,对方就说这个价格还是太高了,请你们先看一下我们国家现在的价格,三天以后再谈吧。

         当时他们就感觉被对方戏弄了,很生气,但既然来了谈判肯定是要继续下去的。他们就通过一些协会收集到了他们产品的相关资料,对该国的市场进行了调查,结果发现:目前他们的相关产品在该国的市场上,批发和零售价均高出他们报价的10%到20%。虽说他们相关产品的价格呈下降趋势,但他们报的价格是目前最低的了。综合分析,他们认为对方是在利用他们出国的心理压价。根据这个分析,经过商量,他们决定在价格条件上做文章:首先,态度应强硬,不怕空手而归;其次,价格条件还要涨回原来的市场水平;再者,不必用二天给对方通知,仅一天半就将新的价格条件通知对方。在—天半后的中午前.他们电话告诉对方人员:“调查的结论是,我方来贵国之前的报价低了,应涨回去年成交的价位。但为了老朋友的交情,可以下调5块钱。请贵方研究,有结果请通知我们。若我们不在饭店,请留言。”
    对方人员接到电话后一个小时,即回电话约他们到其公司会谈。对方认为:他们不应把过去的价再往上调。经过几回合的讨论,双方同意按他们先前说好的价格成交。

         这个案例中,我们不难看出:谈判中的价格之战,其激烈程度丝毫不亚于之前的谈判。一旦谈判进入到了“价格战”的阶段,销售人员都不免有些紧张。对于一些“道行”不够深的销售人员来说,由于担心在价格上输给竞争对手而失掉单子,有时就会采取“让价”策略。然而,“靠低价换订单”绝对不是高明的手段,客户会因为你的退让一而再、再而三的砍价,不仅延缓了谈判过程,而且也容易造成跑单。
    如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢?除了要炼就一双火眼金睛,摸清客户的需求,识别客户的众多幌子外,以下技巧也值得广大销售人员借鉴。

        A 开价一定要高于实价 ,也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:
    (1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。
    (2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)。
    (3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。
    (4)除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。
    永远不要接受对方第一次开价或还价 ,第一次开价肯定高出实际价格很多,而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊?” 相信这样的场景我们都碰到过: 一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:“有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”
    不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护:“无论买家还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”

         B 除非交换决不让步,一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。
    任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。
    这样做的理由是:你可能得到回报,同时可以阻止对方无休止的要求。
    让步技巧
    (1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止);
    (2)不要做最后一个大的让步(买主认为:你不诚意);
    (3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”);
    (4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

          C虚设上级领导,销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
    买主面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
    把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
    (1)不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)。
    (2)你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)
            D声东击西 ,在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。

            E反悔策略 ,你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降2个点了。
    反悔是种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

            F幽默拒绝 ,当无法满足对方提出的不合理要求时,可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句,或讲述一个精彩的故事,让对方听出弦外之音,这样既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子:
    某公司谈判代表故作轻松地说:“如果贵方坚持这个进价,请为我们准备过冬的衣服和食物,总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”
    某洗发水公司的产品经理,在抽检中发现有份量不足的产品,对方趁机以此为筹码,不依不饶地讨价还价,该公司代表微笑着娓娓道来:“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂,产品不合格率为万分之一,也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲,这是军方所不能接受和容忍的。他们在抽检产品时,让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后,合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我,我将与公司负责人一同分享,这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”
    这样的拒绝,不仅转移了对方的视线,还阐述了拒绝的理由。

        H移花接木 ,在谈判中,对方要价太高,自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。如:
    “很抱歉,这个超出我们的承受能力……”
    “除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”
    这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的,促使对方妥协。
    也可运用社会局限,如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制,例如:
    “如果法律允许的话,我们同意,如果物价部门首肯,我们无异议。”

        I肯定形式,否定实质 ,人人都渴望被了解和认同,可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容,予以肯定,产生共鸣,造成“英雄所见略同”之感,借机顺势表达不同的看法。例如:
    某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑,坦然地说:“正如你所说,我们的品牌不是很知名,可我们将大部分经费运用在产品研发上,生产出式样新疑时尚,质量上乘的产品,面市以来即产销两旺,市场前景看好,有些地方竟然脱销。”

        J迂回补偿 ,判中有时仅靠以理服人,以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益,断然拒绝会激怒对方,甚至交易终止。假使我们在拒绝时,在能力所及的范围内,给予适当优惠条件或补偿,往往会取得曲径通幽的效果。
    自动剃须刀生产商对经销商说:“这个价位不能再降了,这样吧,再给你们配上一对电池,既可赠送促销,又可另作零售,如何?”
    房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满,供货商信心十足地说:“我们的产品是国家免检产品,优质原料,进口生产线,相对来说成本稍高,但我们的产品美观耐用,安全节能,况且售后服务完善,一年包换,终生维修,每年还免费两次例行保养维护,解除您的后顾之忧,相信您能做出明智的选择。”

         当然,“技巧是死的,人是活的”,销售活动,尤其是大客户销售,形势错综复杂,竞争对手也多。要拿下单子,需要销售人员自身具备敏锐的洞察力,根据实际情况调整销售策略。这些技巧是跟孟昭春老师学来的,平时自己也用了一些,效果还不错,今天分享给大家供君参考。







     

     

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