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    单品日销1万件:揭秘苏缇雅的三大创新

    帖子创建时间:  2011年04月01日 12:39 评论:0 浏览: 519 投稿

    苏缇雅的梦想

     

    2009年3月,著名的高级西装量身定制品牌“私家裁缝”的创始人、董事长李勇与和第一届CCTV“赢在中国”的亚军也是“中国十大内衣品牌”香港体会内衣的创始人周宇一起研究起了“维多利亚的秘密”——这一美国内衣品牌现在每年的销售额超过60亿美元,拥有自己的B2C官方网站、1000多家线下连锁店,每年邮寄给顾客的目录超过4亿份,它每年二月份举行的的新品发布会,变成了众多世界超级名模争相亮相的舞台,这一盛会俨然已经变成了无国界的全民运动,不光是女人想看,男人更爱看,充满想象力的产品加上肆意绽放女性风采的走秀,被全球媒体报道为“世界时尚盛会”!

      中国什么时候能有这样的盛会?我们能否亲手缔造引领世界时尚的源自中国的品牌?!

      受这一伟大的梦想的感召,李勇和周宇开始了尝试性的探索,李勇曾经与中华英才网的创始人共同创立ziye114网,建立了行业的领先地位,熟悉互联网的游戏规则;不仅熟悉互联网的游戏规则,他更加熟悉传统商业的游戏规则。其随后独立创立“私家裁缝”高级西装量身定制机构,4年时间内,击败众多实力雄厚的对手,将“私家裁缝”打造成了中国高级西装量身定制界的翘楚,为了将私家裁缝的定制西装提高到世界一流工艺水平,甚至收购了国内一家300人的高级西装工厂,将其改造成了高端西装定制线,在迅猛的开店计划中,“私家裁缝”在2012年连锁店数量将超过50家,年营业额超过5000万。

      而周宇在内衣行业从业15年,作为中国第一批女士内衣行业的领军人物,他带领“香港体会”赢得了“中国十大内衣品牌”等诸多称号,建立了200人的产品设计研发团队,全国线下连锁店数量超过600家,建立了自己强大的设计、生产、品控能力及供应链系统。

      在经过一年的摸索之后,他们共同创建的新内衣品牌——苏缇雅,不仅吸引了中国像张茜这样的优秀人才的加盟,建立了一个拥有共同梦想的优秀的团队,更是创造了现今电子商务营销的奇迹——没有投入1分钱的广告费,达到了日均1000单的业绩。

      2010年底,在“私家裁缝”发展如日中天的时候,李勇放弃了每年近千万的净利润,将私家裁缝的大部分股份卖给了他合作多年的战友,全身心的投入到了将“苏缇雅”打造成一流品牌的梦想中。

      未来不可知,过往的经历可以总结。过去的一年多时间里,苏缇雅做了哪些尝试和探索,让李勇能够如此毅然决然?

      创新之一:50万=2000万? 广告分账模式成功创新

      李勇进入苏缇雅之后并没有急如展开营销活动,而是花大量的时间先去熟悉内衣市场,作为电子商务的先驱人物,李勇明白要想在日益激烈的竞争中博得一席之地甚至扩大自己的影响力,如果走传统电子商务的营销模式,买广告抢客户,随着广告成本的不断翻倍式的提高,没有巨额的资本支撑,已经难于上青天。李勇知道苏缇雅相对于其他内衣企业拥有自己的产品优势、供应链优势以及一定的品牌基础,而且苏缇雅拥有一支优秀的直复营销团队,拥有丰富的电子商务、直复营销的成功经验,以及庞大的客户基础。这是苏缇雅别于其他内衣企业的优势。

      在此基础之上,李勇结合网络和媒体的各自优势,强强结合,独创了内衣电子商务的分账广告模式。 “跟媒体尤其是报纸媒体分账,比如我们在杂志投放广告,如果有消费者打电话购买,我们的系统可以自动识别出这个消费者来自哪个平面媒体,一旦这个顾客产生了首次消费,这个顾客就被认定归属宣传杂志,顾客产生消费后,我们会通过邮寄目录和电话对这个客户进行长期持续的服务,这个消费者以后3年的消费都跟媒体进行分账。”李勇说,“比如我们在报纸上打一个广告说,免费领文胸,但是要免费领,必须要报一串优惠码,这个优惠码就是这个媒体的,我们的订单系统会自动识别统计。”这种合作为“苏缇雅“建立了大量而稳固的媒体合作关系,通过这种方式,”苏缇雅“迅速积累了大量顾客,每天的电话呼入量达到6000多条,日成单量高峰时期超过4000单。

      曾有人说企业和媒体合作,就如傍大款一样,企业如有什么困难,媒体是不会过问的。中国的媒体大部分是靠广告生存的,如今媒体的竞争是惨烈的,特别是随着科技的发展,新媒体的壮大,使传统媒体受到了很大影响,特别是靠广告生存的传统媒体。而随着企业和广告运营商的成长和发展,企业和媒体的合作模式也发生着变化,企业和媒体的合作变成广告分成的合作方式,让我们知道了合作的重要性。媒体和企业的互助性、互补性,不但降低了企业投放广告的风险,更提高了媒体的竞争力,为双方的发展注入了新动力。


     

     

    创新之二:同质化时代谋求差异化 苏缇雅日销10000件不是传奇

     

    当下的女性内衣行业,产品设计尚处于高度同质化状态,产品差异化非常之小。曾有许多业内人士说,把多个品牌的内衣摆放在一起,剪掉商标,不仅是消费者就是业内人士都很难准确分辨出哪件内衣属于哪个品牌的。产品同质化严重也就导致消费者在选购产品时,往往先从价格入手,然后上升到品牌化去消费,这也是消费者品牌忠诚度不高、品牌形象和知名度难已深入消费者心中的重要因素。苏缇雅CEO李勇深谙此道,李勇认为现在内衣市场产品抄版、跟风情况较为严重,要提升品牌的核心竞争力,企业要加大研发力度,不断地进行产品更新。

      苏缇雅从一开始就极为重视挖掘客户的需求,在产品的设计研发上不断投入。现代女性普遍工作紧张,压力大,生活节奏越来越快,早上上班开会要穿相对职业一点的服装,晚上回家希望换一套舒服的衣服好好放松一下自己紧张的神经,享受一下生活的美好。由此,苏缇雅推出了“时尚舒衣”的产品系列,这个系列的衣服穿着舒适,款式经典、材质优良亲肤,穿上高跟鞋可以去上班开会,回到家换上舒服的家居鞋可以陪老公在花园散步休息。

      现代女性追求美,所以这两年强效塑身衣大行其道。紧张的生活让精神紧绷,紧压的塑身衣让身体紧绷,有什么衣服能让自己身材更美,却不再对身体造成强压呢?苏缇雅推出了“轻塑身衣”。轻塑身衣,去掉了传统塑身衣使用的坚硬的胶骨结构,采用不同的面料以及特殊的造型和织法,不仅摒弃了传统塑身衣穿着时紧绷束缚的感觉,更加轻松舒适,同时又实现了修型美体的效果。

      “时尚舒衣”体现的女性在居家时间的一种对生活的惬意享受,而“轻塑身内衣”则是集中体现苏缇雅设计的独特之处,女性用户可以在享受内衣带来的舒适感的同时该款内衣还起到了塑身的作用,这也是大多数女性消费者所喜爱的原因之一,而这也体现了苏缇雅设计师对女性用户消费心理的把握和透切。随着两大系列产品的相续上市,再加上苏缇雅有效的营销模式,苏缇雅实现了单日销售量破10000件的傲人成绩。

      李勇说,苏缇雅在研发女性内衣新产品时,应当锁定一个开发方向,深入用户群调查,深入了解女性消费心理和行为心理,提出具有建设性意见,然后由设计师去把握和执行,每开发一季产品至少要提前半年准备。而在产品研发时,要有创新意识,要推出属于品牌独有的、市场上没有的东西。企业先要进行市场调研后,然后再确定设计方向。正是由于李勇对产品研发的高度重视,也使得日销万件的业绩一直在苏缇雅延续至今。

      创新之三:首创“0元免费领”体验营销 缔造口碑神话

      随着消费者对高品质且舒适的内衣品牌日益增长的需求,历来以创新闻名于世且注重女性身体舒适度的苏缇雅面对国内鱼龙混杂的内衣市场,率先在业界提出女性内衣市场体验营销观念,首倡“0元免费领”女性内衣的体验式营销,顾客只要花很少的快递费就可以免费获得价值百元的苏缇雅女性时尚内衣,这样不仅消除了消费者另需花钱购物带来的顾虑,苏缇雅也为消费者带来了愉悦的购物享受,并使女性消费者可以迅速享受到苏缇雅的高级女性时尚内衣所带来的舒适。于是,苏缇雅成为首家关注女性消费者心理舒适感的企业,在为苏缇雅这一品牌创造出高附加值的同时,也在业内树立起时尚与保健并重的良好企业形象。

      0元免费领活动的核心就是让消费者只要花很少的快递费和包装费就可以免费领取到价值百元的苏缇雅指定产品。而且不限次数,不限人数,只要你喜欢就可以反复的去免费领取,这点在内衣业也是一次大胆的创举,可以说是“赔本卖吆喝。” 最终的事实也证明,这个吆喝卖的非常好。很多消费者在媒体上了解到这个活动之后,都纷纷体验了0元免费领的产品。体验式营销的成功之处就在于企业品牌善于把握消费者的消费心理,能深刻了解到用户的购物行为,并能置身消费者位置,设身处地的为消费者着想,而这也从另一面证明了苏缇雅为了更好的服务女性用户而建立了良好的市场策略。

      苏缇雅CEO李勇对市场和客户需求有着深刻理解,极为重视产品,成功运作私家裁缝,一脉相承。苏缇雅也依靠对客户需求的深入挖掘,进行市场细分,做出了准确的产品定位,严格控制产品质量,最终以小博大,取得了成功。成功来自于对客户需求的准确把握,来自于提前推出满足客户需求的高品质的产品。“一切胜利最终还是建立在产品的基础上。”

     

     

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