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    销售人员跳槽,如何防止客户流失

    帖子创建时间:  2011年03月18日 09:12 评论:113 浏览: 8080 投稿

    销售人员跳槽,是老板最不愿见到却又无法回避的问题。如何避免因销售人员跳槽而引起的客户流失,显得极为重要。

     

    从最初下海创业,到现在已经五个年头了。回想这五年的历程,让我深深地体会到了带一支队伍的艰辛。

     

    最初,我也是怀着当一个圣君仁主的梦想,希望以德服人。然而,事实证明,要管理好一家企业,仅靠对员工好是远远不够的。

     

    公司从事数控机床代理业务。因产品价格较高,产品的销售周期往往都比较长,项目跟踪过程也比较复杂,新入职销售人员往往都要半年以上才能出单。招进来的销售人员有许多都会因为承受不了工作压力,呆两三个月就离职了。最后留下来的,连三成都不到。

     

    起初,没有一套合理的客户关系管理系统来管理客户资料,销售人员都把个人的客户资料记录在自己的本子上。因个人的习惯差异,每个人的记录方式各不相同,没有统一的格式。当销售人员离职后,面对一本记录混乱的工作笔记,无法从中甄别出有跟踪价值的目标客户,导致这些客户白白流失。

     

    每个销售人员连同工资、差旅、业务费用等,一个月下来得万元上下。一个新销售人员招进来,花掉两三万块走掉,连个水泡都没有。

     

    为了解决这个问题,尽量从离职人员所留下的客户资料中筛选出有用信息,我尝试用CRM系统来管理客户资料和销售过程。先后试过好几款不同的软件,最后选定了MOONCRM

     

    这套系统的使用界面非常亲切友好,使用起来很容易上手,非常适合于中小型企业使用。同时,在功能方面却非常强大,跟销售相关的方方面面都能管理得井井有条。

     

    这套系统真正做到了以客户为中心,将联系人、交往记录、销售机会、报价、合同、应收款项等所有与客户相关的信息都有机整合,形成一套完整的客户档案体系。只要选中某家客户,就可以查看这家客户的全部信息,包括每一次通话、拜访的纪要等。

     

    根据客户成熟度,可以将客户分为目标客户、重要客户等不同类型进行分类管理。当销售人员离职后,可以非常方便地从其客户资料中筛选出有价值的客户来。并且可以通过系统清楚地了解这家客户的所有详细跟踪历史,方便后续销售人员继续跟踪。

     

    此外,根据上下级的隶属关系,提供数据共享功能。上司可以清楚地掌握下属销售人员的客户信息、日程安排等。

     

    同时,系统还能对销售数据进行汇总,自动生成相关报表。整个系统共提供了一百多种不同类型的报表,可以让管理人员随时清楚地了解公司经营相关数据。

     

    系统提供的销售自动化功能(SFA)也是一个值得称道的亮点。通过SFA,可以将对客户的跟踪流程标准化,让系统自动对客户进行跟踪。

     

    除此之外,系统还提供了完善的销售目标管理、报价、合同、回款、应收款、产品、库存、日程、销售费用管理等功能,含盖了销售活动的方方面面。

     

    通过这套系统,不仅有效地防止了因销售人员跳槽带来的客户流失,还使得公司的管理工作变得轻松方便很多。现在我深深地体会到,要管理好一家公司,除了对员工真诚以待,以德服人以外,合理地借助管理工具,健全企业管理制度更加重要。只有企业的管理制度健全、完善了,公司才有可能做大,做强。

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