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    高转化客服之挖掘需求

    帖子创建时间:  2020年08月17日 14:01 评论:0 浏览: 236 投稿
    一、经典故事案例
    老太太去买菜,路过水果摊,看到卖水果的摊主就问道,苹果怎么样啊,
    第一个摊主就回答我的苹果特别好吃又大又甜。
    老太太摇摇头走开了,只讲产品卖点,不探求需求不能打动客户。
    老太太又到第二个摊子问你的苹果是什么口味的,摊主措手不及。
    立马回答早上刚到的货没来得及尝尝,看红红的表皮应该是甜的。
    老太太二话没说,扭头就走了,对产品了解一定是基于亲自体验,而不是只限于培训枯燥的知识。
    第三个摊主见状问道,老太太您要什么苹果?我这里种类很全。
    老太太说,我想买酸点的苹果。
    摊主说,我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤。
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    老太太说那就一斤吧。
    客户需求把握了,但需求背后的动机是什么没有进一步挖掘,属于客户自主购买是自然销售,不能将客户价值最大化。
    四号摊主问:一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?(挖掘更深的需求)
    老太太答:儿媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果。
    摊主说:老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生个大胖孙子。我这边很多孕妇都爱吃富含维生素C的一种水果,您知道是啥吗?
    老太太蛮感兴趣,摊主答道:这款进口猕猴桃卖的特别好,您买一打给儿媳妇,保准喜欢。
    老太太高兴地掏钱买回家了。米白色509145
     
    二、挖掘需求常见误区
    我们挖掘需求需要避开一些误区:
    1、只关注产品不关注客户需求的话,客服人员很难跟客户建立沟通话题,从而容易导致客户流失。
    2、太以自我为中心容易引起客户反感,让客户觉得言过其实。
    3、打击诋毁竞争对手容易给潜在客户负面的感受导致客户流失。
    4、同客户争论过于伶牙俐齿,容易导致关系疏远甚至印象很差,学会妥协也是一门谈判艺术。
    苏州千义汇工艺品有限公司
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