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    报价后为什么客户不再理你

    帖子创建时间:  2019年08月19日 14:15 评论:0 浏览: 37 投稿

     

     

     

       有朋友问:“经常有人来问我报价。可等到我把价格报给他们后,他们往往反而就不再来理睬我了,这又是怎么回事呢?”

     

     

        我回答说:“出现这种情况,只能说明你的报价对他们没有吸引力。他们看了后,感觉没有兴趣,就不再来找你洽谈了。当然,还有一种可能,那就是对方仅仅是拿你来比较一下价格,不是真心诚意。但如果你说你的很多客人都是这种情况,那就可以断定不是客人的问题,而是你们自身的问题了。”

     

     

        朋友听了后,爽快地说:“我承认是我自身不好,我也认为肯定是我的报价不够吸引人。可是,我明明已经将报价单做得很漂亮了,而且,也已经给了他们能够给的最低优惠价了,可他们依然不感兴趣,这又是怎么回事呢?”

     

     

       我问他:“请问,在你的报价单中,都有些什么内容呢?”

     

       回答:“在报价单中,自然就是产品的图片、描述、包装、尺寸和价格等一些说明性内容了,还能有什么其它的内容呢?”

     

     

       看!这就是普通的业务员通常犯的一个错误,他们都认为报价就只是把价格报给客人而已!所以,在他们制作的报价单中,往往就只有产品的图片、描述、材料、尺寸、包装和价格等内容,而没有其它更吸引人的内容!大家不妨好好地去检查一下你们自己制作的报价单,是不是也存在这样的毛病呢?

     

     

        而当我给客人报价时,我往往会同时附加上一份《产品促销折扣说明》或者《近期促销活动通报》等一类的文件,如果可能的话,还会添加一些引导客人去了解我们公司的视频链接和店铺地址。我之所以要将这些内容在报价中同时传送给客人,是因为我知道,报价不仅仅是把价格报给各人,还要通过报价,让客人对我们的公司有更深的了解。

     

        我完全明白,我报出去的价格,相对于那些做烂货的小厂来说,很有可能偏高。所以,如果单纯地只把一个价格报给客人的话,客人也许就无法理解,我的报价为何会那么高?而当他看了我同时传送给他的介绍性资料后,他也许就能理解了。还有一种情况,我报出去的价格,与其他厂家的价格相比,也许没有优势可言。可如果结合着《产品销售折扣政策》来读的话,客人也许就会发现隐藏在其中的长期利益了。当他发现我能够给他更多的长期利益后,他自然也就会回过头来选择我合作了。

     

     

        举一个简单的例子,就是大型超市的报价。在大型超市里,永远会有二种不同的报价,一个是会员价,一个是非会员价。而在超市入场处,我们还能看到会员优惠制说明一类的公示牌。这就是结合着“销售政策”在向消费者报价的最好例子。而现在,很多服装服饰专卖店,一边陈列最新款式的服装服饰,一边还在旁边张贴对应的海报,这种方式也就是结合着企业文化的宣传来进行报价。所以,报价并不只是将价格报出去,还应该通过报价将企业文化传播出去,让客人在看了你发给他的报价后,同时也能了解一下你们的经营理念,以及你们为人处事的原则,这才是真正意义上的报价了。

     

     

        我自己也曾经做过对比性试验。试验结果表明,如果我单纯地把价格报给客人的话,客人的积极性就不会太高,十人中只有一人成交。而当我在报价中,同时附上能够体现公司文化和经营理念的一些内容后,成交率就明显地上升了,十人中有五人成交。为什么会出现这种结果呢?原因就在于,单纯地把价格报给客人,客人就会只关注产品和价格了。假如报出去的价格没有竞争优势,那么,客人询盘时的热情就会迅速地消退。但如果同时附加了销售政策一类的说明和宣传企业文化的文章后,顾客就能从侧面理解我的报价为什么会偏高的原因,甚至,会从中领悟到与我的企业合作能够有哪些更大的好处了。

     

     

         所以,对于遇到“报价不够吸引人”此类问题的网友,我的建议是:

     

     

         在报价时,请务必将一些折扣活动和企业文化类的内容也同时传送给客人,这样会有助于你提高成交率。

     

     

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