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    如何利用销售三大思维模式搞定丈母娘一家

    帖子创建时间:  2019年07月13日 08:49 评论:105 浏览: 600 投稿

    和女朋友交往了一年后,当得到过年回家需要觐见岳父岳母大人的通知后,我顿时心理咯噔一下。那个时候刚刚学习“三大思维模式”还没多长时间,为最大限度降低风险,我开始硬着头皮精心筹划各个流程。
     

    见岳父岳母的本质是什么呢?嗯,当时还没学波击炮,还不知道要站在消费者的角度提炼本质,但依然得出“很满意+很放心”的结论。

     

    站在岳父岳母的角度,我写写画画了好半天,开始从自身、竞品和消费者的角度进行扫描——
     

    自身优势:

    1、整体长相不丑【这也分你站在哪个角度看】

    2、跟女朋友的表姐混得很熟【至关重要,市调信息的主要来源】

    3、目前在一家公司做部门经理【大小是个领导】

    4、学习了“三大思维模式”【至关重要】

     

    自身劣势:

    1、没车【不方便买】

    2、没房【不打算买】

    3、没钱【肯定不够买房子的】

    4、极难给人留下好的第一印象【身高170+,体重110-,屌丝气质浓郁扑鼻,硬伤!】

    5、家庭环境相当复杂【不便细说】

     

    目前没有竞品【只能说暂时没有】

     

    消费者分析:【我用麦凯66,几乎把岳父岳母扫描了一遍,摘出几个比较重要的】

    1、车子、房子、票子【全天下的岳父岳母都差不多。说多了都是泪】

    2、他们家无论男女,平均身高4250px。岳父4500px【我的劣势又被显著凸显了一把】

    3、岳母喜欢占小便宜,岳父极度爱面子。

    4、对未来女婿的要求并非太高。

    5、对亲戚的意见很重视

     

    对于这个“很满意+很放心”的本质,我当初考量了半天,细分出了“硬件要很强+软件须很棒”的结论,但在进一步分析中,我清醒的意识到,第一次见面很关键的是“第一印象”,但直观的硬件软件配置,自己几乎不占据任何优势。当时想都没有想,必须想法设法激发自身优势出来,攻心为上,在见面之前做好层层铺垫和预热,否则绝对就吹灯拔蜡了!

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    1、市调占据先机——

     

    女朋友的表姐既是亲戚也是闺蜜。管女朋友的爸爸叫舅舅。老早我们就相当熟悉,平时我们关系很好,她对我俩的感情也知根知底。一直以来我都非常重视对表姐的关系维护。更关键的一点是,这表姐的爸妈退休前一直在机关单位上班,还是领导干部,大能人,在整个家族里具有举足轻重的地位,说话一言九鼎。因而在决定要见岳父岳母的伊始,我就直接上糖衣炮弹,花了几百块大洋,给她精心挑选了一份礼品,既符合她的小资情调,还实用耐用。糖衣炮弹刚打出没多久,我开始跟表姐做频繁的互动,各种关于岳父岳母的一手资料和信息全部都来源于她。在充分掌握了各种信息之后,我渐渐明晰了接下来的发力方向。

     

    2、“目标细分+单点爆破”→农村包围城市——
     

    我没办法直接跟岳父岳母互动,但有办法从地方到中央进行渗透,于是我采用“农村包围城市”的战略,对除了她爹妈以外的一大家子人进行“细分+单爆”。
     

    ①本着抓主要矛盾的策略,我必须从表姐开始入手,但表姐只是载体,根本的大BOSS是表姐的爸妈。只要表姐的爸妈对我认可,就绝对可以影响到岳父岳母的决定。经过层层深入的交流,最终表姐把我和女朋友的事情告诉了她老妈,在她老妈面前为我做一番铺天盖地的正面报道。效果当真就来了,一段时间后,针对闺女的终身大事,丈母娘向家族主心骨问道来了,这位大姑就顺理成章的把我肯定了一番,而且叮嘱丈母娘,孩子的事情,做爹妈的知道就行,不用乱插手。齐活儿!有了主心骨的肯定,丈母娘估计也就放心了,此后愣是没再向女朋友询问过我的任何信息,淡定平静的让我心惊肉跳。我一直认为这一招的本质是“信任”,是非常重要而且关键的一步。我接下来尽管首次见面失利但最终能反败为胜,跟搞定了表姐一家子有莫大的关系。
     

    ②接下来,再针对她的姐姐,恰好刚生了孩子,要起名字,家里又没个文化人,于是问计于女朋友这个家里的唯一大学生。女朋友又问我,我精心挑选了10个名字给到她姐姐作为备选,并严词告诉女朋友,一定要给姐姐说小外甥的名字是我给起的。最终她姐姐对其中一个非常满意,并托付她向我致谢。以后她们一家子每次叫小外甥名字的时候会不会想起我呢?而她姐姐都知道了这件事情,她爸妈还能不知道嘛。
     

    ③给她弟弟买了一套《我把一切告诉你》并找人帮他弟弟完成了头疼的在线英语考试。

    于是这一圈走下来,女朋友整个家族的核心成员都被我一一拿下。

     

    3、登门槛表孝心——
     

    光搞定家庭成员还不行,最终还得回到她爸妈身上来。年前的时候,罗辑思维搞年货商城,各路逼格爆表的年货纷纷登场,其中一款米大叔的“孝亲米”吸引了我的眼球,主打亲情牌,清香怡人,胃口绝佳。而且最关键的,根据我的市调信息,岳父大人最喜欢吃米饭哪。果断出手。我让女朋友给她妈打电话,就说我给你们买了一份礼物,不说礼物是什么,目前快到了,到时候别忘了去邮局拿,这样可以让丈母娘对礼物形成期待感。这送孝亲米的策略跟当初送女友玫瑰花茶一样,只要岳父岳母在家蒸米饭就一定能想起我的关怀和孝心,正所谓吃人嘴短,连我的大米都吃了,还能有啥挑剔的?
     

    4、巧干→购买见面礼——
     

    第一次见岳父岳母送啥东西呢?这让我一度非常犯难。嗯,我直接打电话给表姐,然后表姐又询问她妈,最终我是按照这位家族扛把子的指导意见买的礼品【说真的,挺贵的!但诚意到位啊!】。

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    5、化劣势为优势——
     

    也不知道他们家那地方是什么风俗,反正就是双方没定下来之前,新女婿是不允许登门的。于是年前就商定,在她家镇上找个饭馆一起吃个饭。整个见面流程都是我全程主导的,包括她爸妈会问什么问题,我写写画画了十几页,有条理有层次,力求滴水不漏,而且在饭桌上该怎么控制节奏,聊什么话题,该怎么敬酒,我都做了精心的准备,至少可以有备无患。甚至把问题细节都誊在纸上,以备不时之需。
     

    但意外就是这样莫名其妙的发生了,开车去酒店的路上,他们一家子居然把酒店位置给导错了,最终双方人马抵达的地方,距离酒店还隔着一条街,这条街当时正在搞庙会,车要想经过必须得绕路。他老爸当时火气挺大,直接决定见见面就行,不用吃饭了。这下子对我而言可全糗大了,就等于我见面之前的所有准备统统覆水东流,对于这种意外我完全没有预案准备啊。非常紧张局促的下了车,她老爸高大的身材带给我极大的压迫感,感觉自己当时就跟被耍的猴子一样,彻底失掉了主动权,被她爸妈结结实实,里里外外扫描了一阵,含混的打了声招呼,分明底气不足。而且需要剁手的是,我当天2B过头,居然穿了一件屎黄色的风衣,原本风衣就大,我撑不起来,还更加显得自己矮小。有一搭没一搭说了五句话,各回各家,各找各妈。分别前,我把买的东西一股脑全部塞进了他们车的后备箱里。这实在是太郁闷了。
     

    其实这件事情,也充分反映了岳父岳母一家子的办事水准,站在自家闺女幸福的角度考虑,即便对未来女婿看不上也是需要找个地方好好聊聊的,毕竟深入考察一下也好判断,单凭看一两眼难道就能知道一个人的成色?算命呐!于是针对这种情况,我回家后当即把想法原原本本告诉了表姐,她本人也觉得自己舅舅做的事情不恰当,于是表姐跟她舅舅和舅母做了侧面沟通。从而一家子达成了有愧于我的共识。我也开始对女朋友施压,结结实实吵了一架。女朋友转而对父母的做法表示不满。其实岳父岳母也知道,女大不中留,既然女儿决定了,干涉也没啥意义。而且这小伙子矮是矮了些,但毕竟没长残,而且之前又送大米,又买了这么多礼品,相当的诚意十足,还不错。

     

    6、提供超出预期的增值服务,送手机。
     

    岳父的手机依旧停留在诺基亚的板砖时代,而且还极其不好使。本着利益驱动的原则,原本这手机就是肯定要送的,但如果不出变故,效果也就是利益驱动,但出现了这种变故,我再送手机,就变成超出预期的增值服务啦。寄给岳父的手机如期送到,岳父大人无比意外,对手机爱不释手。好了,活都做足了。再加上女朋友的沟通。终于搞定!房子不用买了,车子到时候随便,随你们就好。 
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