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    世界轴承巨头SKF在1688的商品数字化战略

    最后编辑时间:  2019年06月13日 09:40 评论:0 浏览: 1292 投稿
    轴承,素有"机械产业粮食"之称,主要用于各类加工设备、工程机械等。在生活中,小到电风扇、抽油烟机,大到火车、轮船、飞机等等,都要用到轴承。说轴承改变了世界,这句话一点不为过。
     
    提到轴承,就不能不提世界最大的轴承生产商————SKF。1905年,SKF创始人Sven Wingquist发明了双列自动对心滚珠轴承,随即于1907年创立SKF。
     
    目前,SKF集团总部设立于瑞典哥特堡,是世界最大的滚动轴承制造公司之一,经营的触角已遍及全球,业务遍及世界130个国家,每年生产五亿多个轴承,销售网遍布全球,其轴承产量占全球同类产品总产量的20%。
     
    经过一个多世纪的努力,结合在40多个行业的实际经验,斯凯孚在轴承及轴承单元、密封件、机电一体化、服务和润滑系统等五大技术领域成为全球领先的产品、解决方案和服务的供应商!
     

    SKF金桥工厂

    如果说轴承改变了世界,那么瑞典SKF集团则改变了轴承行业!
     
    SKF的一举一动几乎牵动着整个行业的风向,而加入1688工业品品牌站,或将成为SKF实现商品数字化以及电子化渠道体系完善,助力品牌营销的里程碑事件。
     
    "希望能借助工业品品牌站,改善下游客户消费体验,帮助企业提升物流、财务、售后等运营效率!"SKF亚太区总经理如是说。
     
    加入1688,完善了SKF整体业务结构
     
    SKF于2017年11月正式加入1688,2018年6月启动品牌站。加入1688也是SKF数字化转型和布局工业品B2B电商业务的重要一环。
     
    SKF电商负责人杨闯认为:"因为轴承是工业品,运营模式基本都是采取B2B形式,而在中国B2B做得比较好的也就是1688了,所以在筹划这件事情的时候,我们就直接选择了1688。"
     

    SKF电商负责人 杨闯

     

    "其实开始也不是很顺利," 杨闯直言,"那时候每天也就几个的量,客户分布也很零散,与线下的销售体量相比简直微不足道。"
     
    不过杨闯仍然很有信心:"SKF本身的品牌影响力和市场没有问题,那些真正有需求的人只要知道我们在1688上有店铺,自然会找过来。"果然,没过多久,就有单次几百个的大订单出现了。
     
    最让杨闯欣喜的是加入1688后,SKF的整体业务结构发生了变化。
     
    首先,1688在B2B方面的支付体系做得比较完善,SKF经销商们把一些线下的小型客户迁移了过来,以提升自身的运转效率。比如南京一家经销商,过去要花费5个及以上的人力去服务年采购不足10万的400多家小客户,现在通过1688,一个人就可以搞定,解放出来的人力可以去开发更多的新客户;
     
    其次,1688带来了大量小型贸易商和终端的直接用户,让SKF更加清晰地看到了产品的应用市场和用户画像。
     

    SKF金桥工厂生产车间

    说到这里,杨闯想起了一件很有意思的事情:"大家都知道黑龙江是农机的使用大省,我们1688店铺上线后,那边有个农机配件站经常过来购买,我就很好奇,因为他买的轴承明显不是用在农机上的。聊过之后才明白,他其实是为当地一家大企业做配套服务的。因为企业采购不到一定规模是没必要进行招投标的,折中的办法就是把这些中小型采购委托给附近的五金店、配件站等等,而这恰恰是我们之前不太在意的服务范围。"

     
    "但需求又是切实存在的,"杨闯说,"这算是我们加入1688后的一大意外收获吧,线上销售比较灵活,无论多大的订单都可以积极应对。"
     
    品牌正品源头采购,就在1688
     
    在操作SKF的1688店铺之前,杨闯其实已经有了七年的电商运营经验,熟知网络营销的各类场景玩法。
     
    "不过SKF的1688电商运营有点不一样,"杨闯说,"在进口轴承里面,我们的线下市场份额已经很高了,所以在1688上做工业品品牌站的意义,就是告诉大家,SKF真正的店铺在哪儿。"
     
    轴承产品在线下覆盖其实不是很广,因为它应用的场景非常专业,但假货比较多,客户如果不通过经销商,很难找到正规的销售渠道,这对那些小规模的采购商和贸易批发商来说,就比较难做。
     

    SKF东北亚分拨中心产品展示

     

    杨闯又说了这样一个故事:"去年,一个做矿山破碎机的厂商通过1688找过来,他说之前一直在用我们的轴承,每次需要4颗,一颗3、4万的样子,可是一次最多只能用两个月,非常头疼。在1688上联系我们之后,他还专门带着产品过来了一趟,后来经鉴定,他前面用的全是假货…………从那次以后,他就成了我们1688店铺的忠实客户,一直合作到现在。"
     
    排位引流,让目标客户快速找到品牌商
     
    "轴承这种产品太过于需求导向了。比如说客户需要A品类的东西,可是我想让他购买B品类,那么实现的可能性就非常小,因为每个产品都是有对应型号的,应用也不一样,所以这是一个非常B2B的产品,从这个角度来说,我们与1688是非常契合的,在具体的运营方式上,我们的需求更加明确。"
     
    在上线之初,他们测试时发现,很多用户通过品牌搜索进入到1688店铺,这意味着,这些用户即是品牌的目标客户,认可的是品牌影响力和产品,只要在店铺引流上加强,就可以收集到大量目标客户。"我们现在最常用的就是排位引流,并在入店前五的关键词里投放一些流量,它能够让目标客户们更加迅速地找到我们。"杨闯提到。
     
    找准定位,再加上合适的平台,结果意料之中,在1688的"328商人节"上,SKF成交了很多大订单,都是前面引流积累而来。
     
    "以前,我们常常把目光放在大城市大客户身上,忽略了很多有着同样需求的小贸易商们,虽然单个成交可能不大,但积累起来也是相当可观的;现在,我们在开发客户的时候,会有意识地将那些小客户群体吸引到1688上来,做到渠道下沉,这样我们能够更加清晰地了解到市场真正的需求是什么,客户资源也不再集中在几个大经销商手里。"
     

    SKF东北亚分拨中心产品仓库

     

    在采访的最后杨闯表达了对"1688工业品品牌站"的看好:"我相信1688将会让更多的B2B企业开启电商之路,也会让越来越多的企业做到渠道下沉,给企业更多新的机会,这是一件非常好的事情!"
     
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