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    销售中你真的会提问吗?

    帖子创建时间:  2018年09月25日 23:36 评论:119 浏览: 4191 投稿

    安静做自己,让世界认识你;

    我是丁鹏程,一个爱思考爱写作的阳光青年;

     

    几天前写了一篇文章《实现销售源自客户心中的概念》,相信很多人都读过;也许读完之后还会很迷茫,因为有些小伙伴可能已经知道了客户心中的概念,甚至在谈判的过程中也能得到一些实际性的销售行动承诺;但是往往很多人还是不能灵活运用,不能灵活运用的原因在于自己不知道如何提问;那么今天这篇文章重点围绕“提问”来讲解;

     

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    一:暖场

     

    其实在销售中暖场类问题有很多,比如我们常用的就是自我介绍;但是一段非常好的自我介绍你会吗?自我介绍有几个关键点,你是谁?做什么工作?有什么经历?做过什么跟客户相关的事情,介绍做过什么跟客户相关的事情,也就是在借助自己的经验赢得客户暂时的信任。

     

    毕竟与客户相关的事情,也是客户最感兴趣的话题,往往能打开整个谈判的开端,顺理成章的通过一个暖场类的问答就能与客户之间建立一定的吸引力;另外也可以通过之前对客户概念的推测,可以列举一些客户可能关注的话题,以激发客户的 兴趣;

     

    暖场最好变成问题抛给对方,让对方开口说话;一定不要别你说完,对方嘿嘿一乐就完事了。这样的暖场是很尴尬的。暖场类的问题可以从几个方面:1)从对方感兴趣的话题开始;2)从对此时此地的观察、评论开始;3)从对方的业绩和特长开始;4)客户关心的新闻;5)问开放式问题,而非吹捧;

     

    (PS:通过以上的讲解,写一段关于自我介绍吧!)

     

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    二:确认

     

    在我们日常销售中或是沟通中,如果客户提出的问题,是不是都会确认呢?在这里建议每位小伙伴与客户沟通的任何问题,都要做一次总结并确认;即使我们知道客户心中的概念,但上次沟通与这次沟通,客户心中的概念难道就不会有变化吗?所以确认就是最好的沟通技巧。

     

    当我们和对方确认时,对方会感觉受到了尊重。他的认知、态度、想法被关注和重视,他就会感觉他在我们面前很重要。所以做销售一定要多确认。并且不断的确认,确认什么呢?确认我们所掌握的信息是否准确;确认我们与客户的需求是否谈的清楚;

     

    与客户沟通时常要确认,但需要注意三点:1)确认当前信息,包括客户的概念,现状与需求、项目状态等等的确认;2)使用关键词突出重点;3)封闭式问题便于得到肯定或否定的答案。只要在销售沟通中能做到这三点,可以更好的确认客户心中的概念

     

    (PS:现在客户回想下,在日常沟通中,你有没有对你的客户确认过信息啊?)

     

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    三:提问

     

    如果销售只问客户意料之中的问题,客户难免会觉得枯燥乏味并失去兴趣,如果只问客户意料之外的问题,客户可能会感觉那些跟他没什么关系,更不愿意关注;那么问什么样的问题,才能引发客户的兴趣,并且愿意去思考呢?

     

    问问题要看对象,比如客户底层的业务员更关注手头的事务性工作,中层关注未来两三个月或半年要做的事情;而高层只会关注未来一到三年,关注公司的价值观、使命和战略等等,需要纵观全局的能力去了解趋势;所以问问题就要因人而异。

     

    提问要注意三个关键点:第一站在客户的角度,而不是站在销售角度的问题;第二是针对具体业务或情境,而不是那种泛泛的问题;第三是开放式的问题,尽量让客户多开口说话,只有客户开口才有机会获得更多有用的信息,从而也更能确认客户心中的概念。

     

    (PS:从现在开始关注你客户的问题吧,不要在一直关注自己的问题了;)

     

    总之一定要记住,暖场类的问题的主要目的是为了破冰,为了实现沟通中的一个良好的开端;确认类的问题目的在于试水,试探客户的当下的需求,以及自己所了解的信息;而信息类的问题就是拨云见日,是让客户真正的说出自己的想法和需求,这样更能尽快实现与客户产生实际交易。

     

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    丁鹏程:1688中小企业商学院讲师;商友圈内容委员会成员;微博头条作者;知乎专栏作者;如果你也爱好:内容营销(写作)、官网优化(SEO)、店铺引流、数据分析等相关互联网实操的小伙伴可以一起交流;

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