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    实现销售源自客户心中的概念

    帖子创建时间:  2018年09月18日 21:28 评论:197 浏览: 8957 投稿

    在我们生活中无时无刻不在销售自己,以及销售产品;不管你是否从事销售行业,但每天的生活都是与销售打交道。比如你每天接听到很多推销电话,比如陪你的爱人逛街购物,或者是公司采购物品等等;那么这些过程你是否了解销售人员,或者是销售人员是否了解你呢?

     

    这几天一直在总结销售究竟是什么?甚至是什么原因客户才会购买我们的产品,也许很多人会觉得这是一种很傻的问题,总会觉得客户实现购买,不就是因为价格便宜,或者是需要等等才会购买吗?其实每个订单成交总会有很多原因,而失败的订单也一样问题百出的。

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    一:有效理由

     

    销售的过程中,约见客户是首要步骤,很多销售人员总是失败在这点上,有的销售人员约见客户几次甚至是十几次,都被客户拒绝不愿与之见面不知道有没有身同感受);相信很多销售如果约见三四次,客户还未能给与机会,也许就会选择放弃了,至于为什么拒绝,可能不会想

     

    有些销售人员一两次就能约见客户,源自有效约见的理由;有效约见理由是客户眼中的理由,客户见我们的理由,与客户心中的概念和个人利益相关,在客户看来是重要和紧急的。这个理由是可以明确陈述的,表达要清晰、简单、完整,同时要表达出销售人员的诉求,这样才符合双赢。

     

    不管是资深销售还是刚入行的小白,在约见客户之前,一定要给客户一个不能拒绝的理由;唯有此才能确保每次客户都能如约而至,否则就会徒劳无功;那么如何做才算是有效理由呢?首先是目的,我们为什么要见面;其次是过程,我们将如何进行;第三是收益,我们会谈对彼此有什么好处。

     

    (PS:当你读到这里的时候,通过上述三点,总结自己约见客户的目的、过程和收益吧!)

     undefined二:客户概念

     

    可能很多人听到这个词,第一反应会想,什么是客户概念;客户概念就是说客户想要实现什么、解决什么、避免什么,有时候是无法清晰表达的,是不断变化的。只有销售人员提供的方案符合了客户心中的概念,他才会做出决定;

     

    很多销售人员通过有效的理由约到客户之后,在聊天的过程中,总是有种强迫推销的感觉,始终得不到客户的概念,于是沟通的时候总会冷场;其实导致这种原因的结果就是销售人员说的太多,而客户讲的太少,并且还一直认为自己讲的很好,这样就是大错特错。

     

    客户的概念只有在沟通的过程中才能了解到,如果能引导客户多说,并且尽可能的让客户把心中的顾虑、以及内心的想法表达出来,这样约见的沟通才有效果;否则就是适得其反。客户在同意与销售人员见面的时候,就是想解决现在的问题,并非是听销售人员过来夸夸其谈的。

     

    (PS:不知道在现实与客户见面沟通的时候,是你讲的多还是客户讲的多呢?记住二八法则)

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    三:行动承诺

     

    作为销售人员,既然与客户约定见面,在见面之前就要做好准备,这个准备就是通过本次沟通,希望客户能够给与什么样的行动承诺;而这种行动承诺要做好两个方面:最坏的行动承诺和好的行动承诺;只有这样下次在沟通的时候才能更好与客户增进一步感情。

     

    行动承诺就是客户为满足心中的概念,同时推进项目而向销售人员做出的行动保证,也就是客户的具体行动;但是这个行动承诺要确保是客户权限范围内并且合理的,以及能力所及的;只有客户做出了行动承诺才能够推动项目的进程。

     

    销售人员费了九牛二虎之力与客户见面沟通,如果不能让客户做出行动承诺,那么也就不会再有下一次的见面机会,同时相应的也会丢失一个有意向的订单;很多人都觉得行动承诺很难做到,其实不然,比如在与客户道别的时候,给客户约定下次的见面时间,或者递交方案的时间等等。

     

    (PS:回忆每次与客户见面沟通的时候,是否用心深挖客户做出的行动承诺了呢?)

    undefined以上内容是讲解销售人员在拜访客户之前应做的准备和思考的问题;一个优秀的销售人员,拜访客户之前往往会花60%的时间思考整个见面的流程,以及沟通得内容;会有30%的时间在沟通中很快触碰到客户心中的概念,10%的时间讲解介绍公司以及产品;

     

    这篇文章看似是线下销售人员实用,其实在线上也一样通用;销售就是触类旁通,只有理解领悟了一种方法,那样就可以举一反三,唯有此才能通过平时的总结而提升跟高的业绩;如果对销售很有兴趣,并且也在不断努力提升业绩,不妨关注我,会持续的分享销售方面的知识。

     


    安静做自己,让世界认识你;我是丁鹏程,一个爱思考爱写作的阳光青年;

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