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    (转载)这样报价可以留住客户的心!

    帖子创建时间:  2017年08月16日 09:13 评论:0 浏览: 343 投稿

         跟进客户的过程中,报价是其中必不可少的环节,也是最核心的话题,很多新人都很关心此话题,毕竟,除去其他因素,价格也是客户最关心的问题。
      这时要注意几个报价节点。

     

      一、成本价

      新手要经常去工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价要清楚,包括产品用料,这里的用料包含多种替换材料,还有一些经常被忘记的边角料和二次用料,掌握了可以在成本方面做文章,你懂的。

     

      二、最低价

    一般是指成本价+最低利润。
      就是你的底限,是谈判的最后砝码,无论客户如何砍价,只要这个底限存在,你心中有个数,无法再退却,一旦触及它,你就要很坚决的告诉客户,无法再降。它不是一成不变的,根据客户重视质量还是价格,或者定量的大小来做出微调,欧美客户重质和量小的客户可以稍微高点,欠发达国家特别是印度,和量大的客户,价格就要更加低一些,当然这不是固定的,新手要形成记录不同区域询价客户特点的习惯,以便自己能够快速计算最低价。

      三、目标成交价

    就是你希望达成一致的价格,它往往是低于报价高于最低价,有主动权的业务员,特别是以利润最为提成的计薪方式的新手要注意,人都是贪婪的都想多争取提成,但要注意把握一个度,不要因为一点小利润而错失潜在的大客户。

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      充分了解客户并且心中有这些节点,你就可以确定一个合理的报出价,一般认为次优价格比较合适,那什么是次优价格?如果客户目标价接近最低价,那么最低价是最优报价,这时第一次报出去的价格比最低价高一些,但是不会高很多,也就是在客户的目标价附近很小幅度浮动,就是次优价格。
      有新人认为,报价就是直接把价报出去这么简单,往往盲目又鲁莽,其实除了涉及到很多内容,还要讲究报价的方式,那什么是有效的报价方式呢?
      有效报价就是让客户感觉物有所值,避免让客户觉得产品太贵而产生抵触直接pass,大概分为下边三种:

      一、塑造产品价值。

      客户购买的不是价格,而是价值,所以在报价是要塑造自己产品的价值,让客户感觉物超所值。

      二、除法报价法。

      就是将自己的报价折合成小单位,让客户第一感觉能够接受,好比,我天天消费香烟一包,如用月为单位计算就是三十包,以年计算就是360多包,不同的方式回引起不同的效果或心理反映。

      三、加法报价法。

      有时怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的价。比如向客户推销一款高端的礼品鞋。如果一次报高价,客户不买账,但你可以先报裸鞋价,要价低,成交之后再谈定制版价,要价也不高;搞定后接着谈花饰价,再谈包装价,价格高点。客户确定了款式和定制版费,自然想整套,在谈判中便会在价格方面做出妥协了。

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      针对上边三种有效的方式,要钩住客户的心,报出时需要讲究一定技巧的,下边是对应的策略。
      一、综合实力展示,在交谈的过程中向客户展示自己公司的综合实力和产品的性价比。
      二、“低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据,订量不够当然要贵点。
      三、“高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量,并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如上边所说,整套可以优惠,另外,也可根据付款方式等的不同,可给与较大优惠等。
      策略要有,不过不是死的,要综合运用多种方法,要在展示优势的基础上,视客户的情形而定,用低价法还是高价法,一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者。而高价法,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性,客户承受了组件1,内心对组件2和3接受程度会增大了。


      很多情况下,如果你按照策略报出的次优价格,要是遇到这个客户很懂行,那他会知道这个价格基本上是贴近成交价,只要费点唇舌再砍一下,一般都能获得无限接近于最优报价的结果,这是客户产生还价欲望继续交谈的原因。如果客户不懂行也不怕,因为我们的报价是次优报价,也不会比别人高,就算是高也只是高点,在客户的承受能力之内,那客户也往往会给我们一个进入下一个阶段谈判的机会。

    总之,客户终极讲究的是产品效果与质量,并在此基础上对价格进行次优优选,所以在交谈的过程中,学会有技术性妥协,在你让步的过程中得到你所需要的,同时也要让客户感觉自己赢得了谈判,那么你就让客户吃上了定心丸,牢牢留住了客户的心。

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