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    婧氏卫生巾总代丹茵告诉你意向客户的百分百转化技巧

    帖子创建时间:  2016年06月19日 10:57 评论:0 浏览: 25391 投稿

     

    大家好,我是婧氏卫生巾/婧氏草本牙膏/婧氏舒芯宝/婧氏洗衣片/丹茵 V:danyin1314

    微商往往最为关心的问题就是如何能够达到百分百转化,顾客一来咨询就可以成交,还有一个顾客的复购率问题,以及如何与顾客建议强关系。这里我提出了销售链这个概念,那么在我看来销售链的组成部分为售前、 售中、 售后三个部分,这三个部分组成了整个一个销售链,也可以称之为销售系统。对于一个真正的销售人员来说,售前、售中、售后一个不能少。

     

    那么这篇文章主要是针对微商的销售这方面的,不论是小白或者是大咖都适用,就好比我们人类的成长需要遵循着大自然一个道理,我想这个东西她不仅仅只是一个链,他更是一套系统,每一个人都必须要做好。如果哪一个部分缺少了,做得不到位,那么就肯定会出现问题 ,那么在这里我就来给大家分享我所谓的销售链是什么?

     

    其实很简单无非就是6个字:售前、售中、售后,大家可以想一下我这6个字的概括是否都涵盖了所有?销售其实说简单也简单说难也难,简单体现在他无非就是这几个过程,难就难在你如何把握好这个过程。 

     

    在销售过程当中,很多人总会遇到一些问题,最多的就是顾客嫌贵尤其是一些新手的代理,那么针对这个问题其实你只需要去做好我今天所讲的这几个问题就可以:

     

    第一个是售前:

     

    1、你需要做好充分的准备,你需要用知识武装自己,最重要的就是产品知识。你都一定要去先做一个详细的了解,对这个产品做到了如指掌,不管从哪个方面你都可以倒背如流  。

     

    很多人在售前都会忽视掉这一点 ,总是非常的浮躁去面对这个产品 。做爆款的就是这样的,做爆款的人从来不会去了解产品的功效、功能有什么是让顾客喜欢的,他们做的就都是非常机械化的动作,别人发什么他跟着发什么,所以爆款的人是非常懒惰的人,他们对顾客不负责,对自己也不负责,所以现在做爆款越来越不行,在他们的思维当中就一个概念:我只要价格比别人低我就可以拉到客户。

     

    但是事实告诉我们现在爆款真的不好生存了,他们很累,每天都活在那种要不断找新品,断货愁,货压仓库也愁。他的时间和精力基本上花费在了这些地方 ,所以他对产品一无所知,对顾客也一无所知,不能真正的了解顾客她到底想要什么。所以当他们卖长线的产品的时候,他们压根就没有能力卖出去,他会断定这个产品不好卖。 但是真的不好卖吗?如果是消费者不喜欢为何有人可以卖的那么好,这就是差距。

     

    卖长线卖的好的人一定是在售前都做好了充分的准备  ,对产品的成分、功效、功能都了如指掌,甚至可以做到都知道顾客要咨询他什么问题,把所有的问题的答案都印刻到了脑子当中,当有人咨询的时候他便可以马上很快速的反应出来告诉客户。千万不要做得一件事情是,把这些东西记录在表格,然后顾客一问到,你就直接将这部分长篇大论发给她,这里一定要切记,因为顾客要的是简单明了,所以你如果发这么长篇大论她是不可能会去看的。她要的是你的专业,简明扼要的介绍。

    第二个是售中:

     

    当这个顾客有需求了,正好看到你的产品的时候她过来咨询你了,这个时候就开始了你们的售中过程。那么售中也是注定你是否可以达成交易的最最关键的时候,之前的售前说白了都是一些纸上谈兵的东西,真正的是骡子是马需要拉出来溜溜才能知道,到底你是真的都懂了,都准备好了,这个售中就可以完美的体现出来,也就是转化率最最重要的部分。

     

    比如如果有一个顾客咨询你说这个产品什么价格?怎么卖?

     

    你的回答是什么? 这里很关键,很多的小白经常犯错误,基本上百分之百的人都是顾客问价格你就会直接报价格出去了,这是一个最大的错误。做了一段时间的长线的微商我想应该都知道,这个时候不应该立马就报价格给她。

     

    其实做销售一定要了解人性,人性是什么就是贪,但是你要说因为这个顾客贪你为了拿下他就给她报了一个最低的价格 ,你自以为给她这么低的价格她一定会被你拿下,但是这个时候绝大部分的人还是会嫌贵,为什么?人性就是如此。

     

    所以我们这个时候要做的是转移顾客的关注点,让她把关注放到产品的价值产品的品质产品的效果上来,当这个东西给她带来的是物有所值我想他一定会跟你买 ,所以这里切记千万不要顾客问你价格你就直接报价出去,这样你会发现只要你报一个就走一个,报了之后别人就不会跟你问了这个时候你连跟他说话的机会都不可能有,除非这个产品她非常喜欢后面还是跟你买了,但是这种情况还是少数,多数的人都是问完价格之后就没有下文了,这也就是很多小白遇到的问题。经常性有人来问我这个问题,当我让代理把她的截图给我看的时候他们的错误都是相同的。

     

    那么在这个售中你应该怎么做才能够更好的抓住顾客,达成这笔交易?

     

    前面的前期很重要,你必须要有扎实的产品知识和销售的谈判能力,当然前面我没有着重讲销售的谈判能力。其实这个销售的谈判能力对于小白来说是需要在很多次的被拒绝,在很多次跟顾客的交谈当中才能够慢慢得领会出来,慢慢得琢磨出来的,所以我这里在售中来讲出来。这个销售谈判能力比较特殊,他可以说放在售前也可以放在售中,同时也可以放在售后。因为这个谈判能力是整个销售链进行多次重复之后得出的经验,总结出来的一种能力,需要不断的积累经验,不断的与顾客发生交流从中摸索到的,没有什么捷径可以走。但是唯一不变的是这个销售的系统和过程是没有改变的。

     

    那么这里我们不报价格那应该报什么?很简单就是要报你的专业性,体现出你的产品的价值,让顾客觉得跟你买这个东西是具有价值性。拿我所做的发膜来说 ,当顾客问我价格的时候,我往往会这样回答她,我会问:“亲爱的你的发质是什么问题?可以描述一下吗? 或者可以直接给我一张图片我给你分析一下是否适合使用我们的产品?”这个时候其实有两个目的我觉得给图片的话:第一是方便你更加直观的看到她的发质问题,第二个就是可以当做一个证据做一个保留,也方便后面当买家的一个前后对比,或者是买家觉得没有效果, 但是实际上从用后用前的对比可以看出是有效果的, 只是顾客自己本人没感觉或者是期望有点高,这个时候你就需要把这个图片发给她告诉她是有效果,让她更加直观的看见,方便后期的售后服务做好伏笔。所以其实这几个点都是融汇在一起的。

     

    与顾客交谈过程当中,这个时候你需要把她的问题所有都挖掘出来,当你看到她的图片头发不好的时候,其实你就要以自己专业的角度去给她做分析或者是更加的挖掘她的问题 ,比如说你看她的头发很干燥、枯黄,你就要问她你的头发打结厉害吗?断发掉发现象多不多?其实这个时候有点像我们古代看医者,望闻问切,通过你的观察来挖掘出他的问题,通过她的描述来判断她需要你帮助的地方,然后再来综合性帮助她解决问题。所以这个时候需要你用简短的话语来把她的所有疑问与问题,全部挖掘出来 这个过程需要的是多听多看千万不要一味的说自己的产品怎么好,因为你给她的讯息是你只是自己说好,但是好不好她不知道,但是如果你给他的感觉是你非常的专业,好像对她的情况都了如执掌,那么她就会觉得你是一个专业的人,可以真的帮她解决问题。当她对你有一定的信任之后,你再给她一个很肯定的答复,给她一个信心,我的产品对你这种问题一定有帮助 ,你用了之后保证你会说这个产品好。      

     

    同时你还可以发一些与顾客的反馈图,或者是自己使用之后的前后对比让她非常直观的看见这个变化,而且这个受益人是你自己,更加的增进她对你的信任。还有平时保留一些发质问题的顾客感受,比如你这个产品的这么多功效,一定都是有人反馈出来确实有的,所以平时就要多多积累将这些案列全部保存好,当这个顾客她的问题刚好是符合这个反馈的,你就可以针对性的发给她看 ,让她对你的产品产生百分百的信任。我想只要你做到了这几点这个顾客基本上就差不多了。

     

    如果说这个顾客还是嫌贵,你还可以补上一些类似于说你觉得你的头发值钱还是发膜值钱?你可以告诉她当然是头发更加值钱! 所以发膜相对来说这个价钱根本就是小钱!你还可以告诉她相对价值这块:与其价钱便宜,但是没有任何效果的产品,还不如选择一款虽然看起来贵,但是每用一次效果都比较明显的的产品来用。哪个划算?我想显而易见了。当她意识到你这个产品的价值之后她将不会嫌贵,就会乖乖的将她的钱掏给她 ,这就是很常说的你的心跟她靠近了她的钱也离你很近了。

    第三个是售后:

     

    售后非常的重要,尤其是在复购和与顾客的买卖关系这块起到相当大的作用 。一个好的售后她给你带来的收获是最大的 ,因为她能够很好的处理好人际关系,处理好与顾客之间的粘性问题。一个好的销售其实她在开发新客户的同时,她还会花一个时间来维护好她的老顾客,因为相对说服老顾客比说服新顾客更加的容易。老顾客她跟你产生过交易,相对你更容易跟她有话题,很多时候你与其花很多的时间去寻找老顾客还不如多花点时间多多维系好你的老顾客,这将是你的无形当中的一笔巨大的财富。

     

    如何做好售后?这里很关键 ,我这里所指的售后其实不仅仅是说产品出现了质量问题,然后她来找你售后。我这里所指的售后是做好服务,比如当跟她达成这么交易的时候,你就应该主动的跟她说如果有遇到什么问题,可以随时联系你。有些顾客在购买产品之后,可能会喜欢问你使用方法,在这里其实建议不要这么快告诉她,要拒绝她并告诉她原因。解释为:“亲爱的,建议您收到之后来找我或者我找你也可以,等您使用的时候我再告诉你使用的方法,这样以免你忘记了小细节造成使用效果没有那么好,给您带来了浪费,我建议收到之后我给你详细的说明,让产品发挥最大化的使用效果。”我想这个买家听了这句话之后,她一定会觉得你这个卖家非常的负责任,跟其他的销售人员不太相同。

     

    很多销售人员一般都是这个顾客如果跟你成交了,态度就180度大转弯,其实这个真的非常的不好,一个真正成熟的销售人员,在顾客跟你成交之后,售后会做的比售前还要好,比售前还要热情。如果你这个销售人员可以做到这一点,我相信你的老顾客会非常多,并且她还很可能给你介绍新顾客,转介绍,这个时候给你带来的利益就远远不是她这一个人了。

     

    所以售后的服务,售后的跟踪一定要做好。这个产品她收到之后,你最好是主动去联系她,问她相关问题,并定期做一个回访工作,了解这个顾客在使用方法上面,或者是对产品的效果方面是否比较满意,如果顾客对产品不满意,一定要知道为什么?然后做一个表格登记和记录,及时的把她的问题解决掉。这样即便她对你产品一开始印象不太好,但是冲着你的态度我相信她也不会对你这个人产生其他不好的想法,只会觉得可能是这个产品对她这种情况会效果不大。一定要做好售后这方面的工作,这将会给你带来一大群忠实粉丝,以后不管你出什么新品,我相信他们都会对你非常的信任,相对转化率来说会高很多。

     

    以上这些就是我今天这篇文章给大家做的分享内容,掌握好这些销售链和销售系统,将会给你带来百分百转化,高复购率,甚至是与顾客之间的强关系。对于一个合格的销售人员是非常非常关键的,所以请每一个做微商的小伙伴都可以做好每一个步骤。

     

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