商业杂谈

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    1.3万,老板决定下的订单被我用2万快的设备给撬了

    帖子创建时间:  2015年07月31日 15:29 评论:1 浏览: 620 投稿

                                                                                                           文/诺庆滤油机/小李子

      又是一个“道听途说”来的消息,本跟我滤油机小李子没啥关系,可是偏偏让我听到了,而我又是一个多管闲事之人。于是便有了下面的内容。诺庆滤油机小李子本来是做网络推广的,但是也是经常跟客户打交道,也会遇到很多关于业务上的事情。

     

        朋友小刘跟我说起他最近的一个关于业务方面的事情。因为我是做滤油机设备的,他是做制冷设备的基本上都差不多,所以很多事情都向他请教,也希望通过他所说的在以后遇到相同的问题知道该怎么处理了。小刘说:“这次我把一个客户老板都认可了的一个同行给撬了下来,最后他们定了我的设备。”我很是疑惑,“难道你的机器比他的要偏宜?”他说:“错了,其实我卖给客户的设备是2万快钱,而那个同行的设备是1.3万,可以说在价格是我们是完全没有优势的。”“按现在这样激烈的竟争行情,照理来说价格低才能占优势哦?难道你们的产品真的非常好?小刘说,“我们的产品是要比他们的好,但是价格差不到这么多。最多就是三千快钱的差别。”既然这样,你给我讲一讲你成功的原因呢?”我很认真道。

     

        小刘对我说,这个客户是他之前跟他的代理商去修机器的时候遇到的,因为这个客户刚好就在他们的修机器的客户旁边。此客户是一家从事外贸的摩托车制造企业,规模很大,但是在国内并没有看到他们的品牌。小刘无事,便去他们工厂转了一下,留了一张名片。那个时候他们并不需要。过了三个月的时间,也就是7月初,这家公司的设备部老大给他来了一个电话,咨询了一台30个立方的机器。小刘公司的品牌在国内还是比较有名气的,按照比代理商高一点的价格,小刘就给他报了2万快钱。因为经常跟设备部老大打交道也知道他们的习惯,于是返了五个点给他。说好了之后,设备部门的老大说过几天联系。后来小刘再一次打电话给客户的时候,这个人居然说合同老板定下来了,找的是另外一家,报价1.3万。小刘想了想,不想让自己之前的付出都白费了,于是想尽办法。终于把这个客户搞定了。小刘卖了一个关子。于是我忙问到:“办法是什么?”

     

    原来小刘是用了以下三个切入点:

     

    1,拿人的手短,吃人的嘴软。

    设备部门老大在工厂扮演的是什么角色?很多采购购买产品都是要通过设备部门老大的一张嘴才知道什么东西合适,什么不合适。既然给了回扣,设备部门老大就要为他说话,于是在老板面前说了一下关于产品技术的问题。

     

    2,找老板不如直接找老板的手下

    可能很多人都喜欢找直接的老板。但是呢,老板选产品是注重产品的价格跟服务的。有的时候你的产品虽然好,但是价格高可能就直接PASS了。你又不可能跟老板私底下沟通,所以还比较难办。小刘这个例子就是,本来那个1.3万的同行是老板亲自确定的。因为这个人是直接找的老板。而小刘没有直接找老板。

     

    3,最终还是一个业务员的沟通。

    这个设备老大是特别喜欢小刘的,因为小刘说话做事很有分寸。又特别让人放心。本来这个设备部老大并不太认可他们的产品,也并不是看在返点的问题上,但是小刘这几天经常去他那里,跟他聊天。久了就熟悉了,自然也会给一点情面。多跑一跑,多走动,客户自然就熟了。

     

        其实,归结于此,都是你把这个设备部老大拿下了,你就成功了。这是我通过小刘的叙述从中看来出来的几点,不知道大家觉得对不对?其实做业务是一个多方面的原因导致的结果,成功与失败关乎于每一个细节。

     

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