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    营销人的核心竞争力是什么?

    帖子创建时间:  2014年10月23日 13:52 评论:0 浏览: 371 投稿

    用拳头说话,不说浪漫废话。

    营销人以赚钱为天职,我只做两种事:

    取亿万销额,为公司赚今天的钱;
    做惊世大案,为公司赚明天的钱。
    乃公居马上得营销天下,赚钱以外皆视若儿戏,核心竞争力=数量赚钱力×质量赚钱力。

     

    数量赚钱力

    以人、事、物、地、景、情,与更多顾客连接。

    回溯三大营销时代:

    传统时代看见面数,互联网时代看流量,移动互联网时代看触点。

    但拳拳到肉,数量赚钱力无非「与更多顾客连接」。
    原谅我这一生丧心病狂、机巧万端:

    机巧1:通过「人」连接顾客

    可以被动:以你的自媒体,诱惑付费媒体,唤醒口碑媒体。

    当罗永浩(自媒体)先发布会后舌战,(付费媒体)争相报导,围观群众(口碑媒体)热议锤子手机。
    若我是马佳佳,现在就出本人同款充气娃娃,与顾客灵肉连接。
    可以主动:以销售代表,将货与生意铺向世界。

    再次向当年阿里、脑白金、华为销售铁军致敬。
    机巧2:通过「物」连接顾客

    产品设计之初,就应赋予自传播属性:
    且不说可口可乐昵称瓶,天生为自我表达与社交馈赠存在;
    当雀巢瓶盖闹铃,拧开才能收声——除顺便来一杯咖啡外,是分享诱因;
    罗胖减肥皂,打开后皂体与说明书由下方掉出——捡肥皂动作,还是分享诱因。
    机巧3:通过「事」连接顾客

    可以借势:傍大事件

    2014冬奥会,五朵雪绒花只开四朵,奥迪即称「这事不是我干」。
    柳传志借「褚橙」炙手可热之际,推出「柳桃」。
    可以造势:造大事件

    事件这事,向来九败一胜。与其憋一个Big idea去赌,不如拿十个Small idea去试——然后择优复制、修正、放大。

    像杜蕾斯官方微博,永远在风头浪尖,那就对了。雨夜鞋套、有我不怀孕、无糖避孕套……必中其一。

    机巧4:通过「地」连接顾客

    以本文为界:

    本文之前的「地」,多为有限货架、中心化;
    黄金终端也好, 深度分销也罢,地就一亩三分,全看「地主」之谊——跪下不够,还得舔!
    本文之后的「地」,日趋无限货架、去中心化。
    不信去数淘宝有几排货架,百度有几页广告。
    人口200-400万划分为特大城市多不多?罗辑思维用户近300万少不少?——问题来了,你选择将特大城市覆盖,还是选择与罗辑思维合作?
    与其纠结「地」,不如关注「人」——毕竟移动互联网时代,「人」们可随时、随地、随身购物、分享——正所谓地在人失,人地皆失。地失人在,人地皆得:

    直接,让大量免费用户中的部分付费;
    间接,将大量免费用户卖给电商、游戏;
    用大数据,让顾客出卖其他顾客——在哪、怎么买、买什么;
    用社群,榨干粉丝一切价值;
    ……
    无非从一切缝隙嗅出人味与钱味。
    机巧5:通过「景」连接顾客

    不懂定位?(用文本与图像)占据联想第一义就好。

    挖掘机技术哪家强?
    送长辈黄金酒,遇见收礼还收脑白金,何解?
    从开始「阿芙就是精油」,到现在「精油就是阿芙」 。
    怕上火喝王老吉,困了累了喝红牛,经常用脑六个核桃……
    农夫山泉有点甜?——信不信都得连接,信就享受,不信请证伪。
    当对勾让你想起耐克,什么让你想起阿迪达斯?


    机巧6:通过「情」连接顾客

    无视嘴上不要,身体诚实就好。

    若你兼顾眼球经济、情感经济、行为经济,顾客也将报以围观、动情、参与。

    LV1:眼球经济

    对姓名被故意拼错不解?那就到社交网络吐槽,帮星巴克骗眼球吧。

    腹黑店小二告诉你为虾米星巴克总把你的大名写错
    LV2:眼球经济+情感经济

    陈欧《为自己代言》,尤似桶狭间奇袭;美中不足,势能多半落在陈欧个人品牌。

    2012年度聚美优品全新励志大片 聚美优品广告 陈欧 我为自己代言LV3:眼球经济+情感经济+行为经济

    纽巴伦《致匠心》,已近乎木兰围猎;眼球共情感齐飞向产品,购买与分享清一色计二十四番。

    New Balance 致匠心煽得一手好情,将来运气都不会太坏。

    质量赚钱力

    在于以游戏三要素(玩家、规则、奖励),让更多顾客成瘾 。

    继续回溯三大营销时代。

    传统时代看成交率,互联网时代看转化率,移动互联网时代看参与感……

    但拳拳到肉,质量赚钱力无非让「更多顾客成瘾」。

    成瘾诱因无非黄、赌、毒、烟、酒、爱情、游戏。

    抱歉其他给不了,循游戏三要素:玩家、规则、奖励说开。

    机巧7:玩家——迫不及待的顾客
    理论上,营销人与市场人、销售人三位一体:

    在时间上对立统一于三种经济:市场人骗取眼球与情感;销售人赚取行为。
    在空间上对立统一于三种人群:市场人骗取受众与粉丝;销售人赚取顾客。
    只市场不销售是假把式,只销售不市场是傻把式,市场兼销售才是好把式。
    但理论终是理论;打起真军来,榨干迫不及待的顾客就盆满钵满:
    因为迫不及待,多半立即购买,二话不说;
    因为迫不及待,多半顺便分享——将迫不及待品炫作「社交货币」。
    继续原谅我这一生丧心病狂、机巧万端:
    传统营销时代,杀器是分级与分类。
    A、所谓分级,因钱而异。
    将60%努力用于有购买力、有购买意向的新客;
    30%用于维护熟客;
    其余10%爱买不买,顺其自然。
    B、所谓分类,因人而异。
    假设你有一家情趣用品,假设有这样一位神秘顾客:
    为什么买:【周末与女朋友做羞羞的事】
    怎么买:【常在周五和每月十号来】
    买什么:【周五买十盒冈本帽子,十号买两打情趣服饰】
    那么,请在周四备足货,九号备足新货。
    C、至于传统营销时代的市场玩法,多半是「中药药渣」——没用且失效。
    ROI生涯一骗无悔——碎片化剩多少受众给传统媒体(发行量、收视率你也信?),剩多少红利给你(刊例价你也掏得起?)
    互联网时代与移动互联网时代,杀器是精准+定制。
    A、基于搜索也好,当他对搜索引擎输入「XX哪里有卖」,「XX旗舰店」,「XX专VOI柜在哪」等等等等(精准),通过搜索竞价,将其引入官方网店(定制)。
    B、基于行为也罢,若他曾访问过官方网店,曾在官方网店购物,甚至曾用输入法输入、曾在输入框写下相关关键词……就通过各类DSP(精准),用你的内容塞满他一切浏览场景(定制)。
    C、基于购买力与购买意向?返利网站、导购网站、促销网站、门户购物专区,截至目前人傻钱多(精准+定制);在超市微信服务号(精准)对代金券使用者推送每日特惠(定制);在食谱APP(精准)推送食材(定制);在植入视频(精准)推送所植入产品(定制)……
    E、基于天气?对雾霾中的北京受众(精准)推送空气净化器(定制)。
    F、基于交通?对堵车中的各地受众(精准)推送二手车收购(定制)。
    G、基于肢体动作?以体育用品公司为例,从智能手机的陀螺仪与传感器获取场景,对户外运动中的外地受众(精准)推送户外装备(定制),对北京受众(精准)推送室内健身器材(定制);对静坐中的白领(精准)推送健身办公椅。
    H、请做填空题:
    基于_______,对 _______ (精准)推送 _______ (定制)。
    机巧8:规则——欲罢不能的体验

    借一句台词:

    大多数人对他们活着并不懂得心存感激,让我们来玩一个游戏。
    但我意不在杀,在藏。
    将「好玩与耐玩」藏入一切触点,炸裂三种经济、三种媒体、三种人群。

    如:

    好玩且耐玩的产品
    曾在箭头所示位置,↓,藏入哆啦a梦主题曲八音盒。


    好玩且耐玩的价格
    小米的F码,
    想买罗辑思维真爱特供月饼?可以「向一个人要」、「向多个人要月饼」,或「送人月饼」。
    好玩且耐玩的渠道
    加多宝「你敢喊 我就敢送」,把自动售货机玩到高潮:
    加多宝“你敢喊我就敢送”线下活动纪实
    好玩且耐玩的宣传
    微信红包,塞满人性与营销逻辑。
    抢红包,因为或贪婪或好奇或信任或从众——当然,还有可能是纯手欠。
    发红包,因为或装逼或攀比或互惠——当然,还有可能用1块钱耍回剑。
    分享,因为或炫耀或激动或自黑——当然,还有可能是向亲爱的讨喜。
    再加过年的环境联想与红包习俗、微信的社交强关系,红包数量稀缺与金额随机…… 微信红包让微信支付一分自己钱不花,一夜间春满大地。
    请做改错题:
    以好玩与耐玩为旨,改进自己公司一切触点。
    机巧9:奖励——无法抗拒的产品


    弃剑已久,我只用拳头。
    想让产品被视为无法抗拒的奖励,必在「性比、价比」上都登峰造极。
    性比,游戏性。
    但凡非工业品,
    产品是1,营销是0:
    A、没1,0是0、00、000……
    B、有1,0是10、100、1000……
    两条比较标准,供参考:
    A、以企业视角看,产品是否耐玩,是否好玩?
    B、以顾客视角看,产品是否具备自传播属性?
    不符合任一条,就让它胎死腹中。
    价比,感知价值。
    从物有所值,到物超所值。
    Lv 1、物有所值
    以Why-How-What黄金圈法则,生动化呈现产品解决方案。
    以白加黑为例:
    Why(为什么):唯一述求白天不瞌睡,晚上睡得香的感冒药。
    How(怎么做):白天服白片不瞌睡,晚上服黑片睡得香。
    What(是什么):白片扑尔敏少(安眠成分),黑片扑尔敏多。
    Lv 2、物超所值
    可能是颠覆与定义,像iPhone般颠覆智能手机,iPad般定义平板电脑……但你我臣妾做不到。
    可以是复制与改良:
    A、模糊实际价格。送赠品、满额赠、抽奖、扫码支付、向第三方收费……【借此吐槽iPhone 6 16G看似便宜但有如BMW装BYD引擎】
    B、强化附加价值。老罗的「魅力人格体」是创始人附加价值;Roseonly的「 一生只送一人」是概念附加价值;三只松鼠的箱/袋/器/夹/巾是体验价值 ;无印良品的生活方式附加价值;海底捞你学不会的服务附加价值……
    请做计算题:
    为什么明知成本仅$247,果粉对iPhone 6依然无法抗拒?
    如何把你成本$N的产品,卖成$10N都无法抗拒的奖励?

    营销人的核心竞争力=数量赚钱力×质量赚钱力

    数量赚钱力,即以人、事、物、地、景、情,与更多顾客连接(机巧1-6) 。
    质量赚钱力,即以游戏三要素(玩家、规则、奖励),让更多顾客成瘾(机巧7-9)。
    为公司赚今天与明天的钱,换取自己的Money,Power,Respect。


    收拳待出,不说浪漫废话。

    东莞市凤岗锦威铜铝商行
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      人数:8.1万
    2. 2A以上商家圈
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