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    【瑞元销售分享1】如何主动出击,找对客户?

    帖子创建时间:  2014年03月18日 11:20 评论:29 浏览: 1355 投稿

    耐磨POM塑料-陈小妞(文)


    年前就开始邀请我们公司的刘总进行一系列的采访了,可是他一直都挺忙的,让采访一度延迟,直到3月初才排出了一个下午的时间,让陈小妞好好的针对几大问题进行了采访。

     

    刘总在业务方面有了很丰富的经验,那么我当然会在销售这一方面去切入,尽量把更多有价值的信息分享出来给大家。花时间整理了整个采访要点,今天先和大家分享的是:如何主动出击找对客户

     

    陈小妞:说一说您对在找客户这一块最基本的要求是什么?

    刘总:用心和坚持是最基本的。如果没有这种坚持,很难会成交,我以前刚开始的时候也是这样的,总是三天打渔,两天晒网,一直没法进步。后来学会了坚持之后,有了一个好的习惯,才让自己能有今天。

     

    陈小妞:那您一开始是怎么找客户的?

    刘总:以前都是很简单的方法,因为不懂这个行业,所以通过同行去学习专业知识。我走遍了整个塑料市场,挨家挨户的去了解人家的塑料,一个问题一个问题的去指教,一开始人家很不欢迎我,但是也被我的真诚所感动了。等我掌握了一定知识后,我就开始发画册,逐步的走入工厂去宣传。我一开始就是这么做的。

     

    陈小妞:那您能简单说一说,有哪些找客户的好方式吗?

    刘总:我总结了几大点

    第一点就是参加展会,因为这个是用最短的时间去接触到大量潜在客户的方法,我们可以挑选一些有规模和影响的展会、交易会、行业里的一些会议等等,把他们的名片拿回来,或者主动出击和他们进行专业交流,是一个很好的主动方式。


    第二点就是通过网络搜索客户,相信这个方法是现在很多人都在做的,可以利用关键词进行搜索,通过一些行业网站、论坛、展会客户的网站进行去分析,找出潜在客户,进行陌拜电话。这个方法还是有效的,不缺乏瞎猫碰上死耗子的案例。


    第三点就是利用人脉拓展客户,不断去认识不同的朋友并维持关系,发展优质的人脉关系,赢得在销售中起决定作用的人的青睐,最终就能够从中发掘到更多潜在客户。关键不是你认识谁,而是谁认识你,到今天,我收获了很多人脉,都是对我有帮助的人脉。


    还有最后一点也很重要,那就是与同行合作,交换资源,这也是现在很流行的资源整合吧。现在我们塑料城里很多公司主打料都不同的,比如有人专做尼龙料,有人专做改性料,有人专做通用塑料,而我们公司就专做POM塑料,我们的目标客户是不太相同的。那么就可以去和他们做朋友,交换资源,相互引荐,各自寻找目标客户群体,包括自己无法成交的客户也可以成为同行朋友的订单,反之亦然。这样的做法还是很不错的,最起码到目前来讲,我深有感触。

     

    陈小妞:在选择对的客户时,您有没有什么好的建议或者点醒吗?

    刘总:我们找客户的过程中,要学会分析客户,判断虚实情况,辨认真假购买客户,可以通过和客户的面谈,了解客户工厂信息,分辨出客户只是了解价格还是有意购买。然后我们在选择客户去跟进的时候,也要去衡量购买意愿与能力,不能把时间浪费在犹豫不决的人身上。有动机、有购买能力的才是我们的目标客户,如果对方没有购买能力,或者没有决定权,那么就算我们建立再深厚的交情,对我们的销售也是毫无作用的,我们要有分辨能力。作为点醒的话,我希望大家可以拒绝掉不好的客户,不赚钱的小客户只会浪费我们的时间,那些欠款的客户更不用说了,不是所有客户都是“上帝” 只有准客户核心客户才是“上帝”  我们把几个核心客户维护好,那么我们的销售业绩就不用愁了。

     

    陈小妞:用一句话来总结您对找客户的体会吧

    刘总:找对人,说对话,做对事,找对客户比培养客户更重要!

     

    希望分享的内容可以对大家的销售有所帮助,今天先和大家分享到这里,下一篇帖子将会和大家分享“初步接触客户的技巧”  

     

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