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    【走进国贸】面对同行的低价恶意竞争,看我如何智取订单

    帖子创建时间:  2013年08月26日 18:05 评论:511 浏览: 13053 投稿

     


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    一个月前早上刚上班,和我合作了一年之久的老客户周先生和我联系,问我塑料元宝冰桶的价格能不能在低一点,因为他们老板找到了台州一家兄弟工厂,价格比我们便宜0.5元。他们老板的意思是叫我们也降低0.5元给到他。因为周先生和我都是兄弟相称,也没有必要欺骗我的,同时他说的那个工厂我也有所耳闻,因为我之前有客户叫我吧塑料冰桶的大货送他们工厂一起拼柜的,我想她肯定是拿了我的样品自己开了模具。黄岩这样的现象很普遍的,我们也没必要去恼火。

      听完周先生的话,我当时就沉默了一下,按照我刚做业务的时候我肯定会和周先生说:我们价格已经很低了,再说了我们买任何东西都一样一分钱一分货的,我们价格不能再低了,你在看下好了。但是现在我是一名老业务了,客户我们一个字就能拒绝,但是拒绝不是我们想得到,我们要想办法用我们所谓的高价打败同行的低价智取订单。

    知己知彼百战不殆

       我当时没有一口回绝周先生,我说我和老板申请一下,不过希望不大。这也是我的缓兵之计,同时我通过我的朋友圈,了解到这个所谓低价格的工厂只开发了一套磨具,因为我这款产品是打配套的,要两次成型,估计这家工厂是没有订单的情况下开了一个模具,等有订单了在开发另一个模具吧。这下我心里面有底了。

    帮助客户解难,为自己着想

      知道了对方工厂的底细,我就主动和周先生联系,我就问周先生的交货期是多久的,当周先生说出45天的时候,我就明白客户是早有准备的,因为对方工厂开模具30天足够了,我当时就笑着说:这么久的,你看要不这样,样品我免费给你安排,你叫对方工厂也给你安排样品,我们合作这么久了知道你肯定想给我们做的,但是我也不为难你,你叫客户自己去选择。另外你交货时间是蛮久的,等客户确认样品在签合同也没事,合同签订我们按照定金到账开始算,定金不到账我们合同可以更改,比如现在料价是13000元一吨,如果你给我打定金的时候料价降低到12000元一吨,那么我就按照实际料价重新给你核算价格,给你降价。周先生听后连连点头。谈话中我只字未提对方工厂,因为我想叫客户自己去了解,我想对方工厂未必对客户说实话。

    把客户“逼”上绝路  把订单“逼”给自己

      周先生果然要求我给他样品,他的意思是随便给他个塑料冰桶就可以的,但是我还是留了一个心眼,我就和周先生说:这样你把产品的色卡号还有印刷内容给我,我刚好有其他客户要打样我给你一起安排了这样也加大了你接单的几率同时免得以后在快递大货样,周先生自然喜出望外,但是他一点没有觉察我正在一步步的“逼”他把订单下给我。很快我以最快的速度把样品快递了出去,我想对方工厂估计还在开模具,他最多就是提供一个单色产品给客户,周先生收到我的样品很满意,用他的话说合作一年多了无论是对我们产品还是对我们的服务都是满意的。说先快递给客户叫客户确认下。

       转眼间两个星期过去了,我就问周先生客户确认没,周先生说样品客户确认了,但是还在等客户的包装资料,我知道这都是唬人的话,他在等我的竞争对手工厂开好模具在给客户确认的,当然我没有点名。

      又过去两周,我开始和周先生闲聊,他开口就说:你们黄岩做模具的技术也太烂了,我说不可能啊!你看我们冰桶做的模具不是很好的吗?我心里面在想肯定是对方的模具没搞好的,但是我还是心平气和的说:做模具就像盖房子打基础一样,为了省钱偷工减料根基不稳,你房子能不倒吗?做产品同样的道理。就这样我们结束了一次通话。

    绝路上给客户搭天梯,自会对你忠心不二

      前两天周先生主动找我,问我合同能不能做给他,我说可以的,但是价格不能降的,因为现在原材料居高不下的,所以我们也没办法降低成本。周先生笑着说:兄弟,价格就按照你说的吧,但是时间帮助我抓紧,我时间真的不多了,说好45天的,现在过去一个月了,不怕你笑话,都被那个工厂给坑了,说好一个月开好模具,结果35天了模具好不容易开好了,打样过去,客户和你的一比较还是你的好,他的根本不确认。我当时心里面就窃喜,佩服当初自己的明智之举。现在没办法还要你帮忙给安排。我当时就笑着对周先生说:老哥,我们认识不是一天两天了,我们都是打工的,做主张的都是老板,我们都是尽自己所能,叫老板的利润最大化,另外老哥你也别这样说,你给兄弟争取来订单我肯定感谢你的。(要给客户台阶下),这样我争取10天内给你交货,其他客户的订单我推后先给你安排。这个周先生连声说谢谢。

     

      订单最后我是高于所谓的那个同行0.5元的价格拿到了,但是你也许会说我是幸运的,当然我不会否认。你也许会问为什么免费给客户打样为什么说吧客户逼上绝路,我想问你一下你去一个店里面买衣服,第一眼就看上的,你再去试穿其他的总会觉得还是第一件好,即使价格稍微高点你还是会选择第一件,这就是我们人的常规心理,作为业务我们要善于抓住客户的心理,甚至要善于抓住最终客户的心理订单就非你莫属。

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