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    一位优秀的阿里巴巴网批供应商的感悟

    最后编辑时间:  2013年02月20日 18:16 评论:429 浏览: 45409 投稿







    韦筱颖,阿里巴巴童装4A供应商,阿里巴巴“服装创业”商圈写手,2010年从外资银行离职,进入童装行业创业,头两年失败和成功交织在一起:实体店经历开店关店再开店,网店经历做淘宝关淘宝再做阿里网批,中间还经历怀孕、第二个小孩出生。平时每天工作到凌晨三四点,在去年做了阿里网批后,生意终于走上正轨。纯干货分享,感人肺腑。值得创业新手关注和学习,少走弯路。

     


    小编真的不是在说瞎话!!!!看过无数女网商创业故事得出的结论!

     

    这样的场景,每一位做母亲的是不是都很熟悉?:故事从2010开始,当时儿子刚满三岁,爷爷奶奶身体不好在老家,带了他两年的外婆也去了我妹妹家给她带孩子了。当时我和先生工作都很忙,几乎每天都加班到晚上九点多十点才离开公司。当时我请了个不住家的保姆,每天接送孩子放学,晚上做好饭吃完了就把孩子接到她住的出租屋。老公每天九点多到公司接我下班然后一起去接孩子。每次远远的看到孩子和保姆坐在马路边的石阶上等我们,我就忍不住想掉眼泪。每天我拖着疲惫的身躯面对每天都是deadline的工作,每天都处在即将崩溃的边缘。我恨自己的无能,我用尽全力也无法平衡工作和家庭之间的关系。

     

    这样的决定,每一位做母亲的是不是都很纠结?:2010年春节,我做出了离开XX外资银行回家照顾孩子的决定。在此之前,我已经在中日美银行打拼了近10年,正处于事业快速上升的黄金期。这个决定无异于把十几年的工作经验抛弃,重新开始一个全新的生活方式,对于事业型职业女性,这是绝对非常冒险的一件事情。无论当时的老板如何的挽留,哪怕跟我说我可以free duty,可以把工作拿回家去做,每天来半天也行。但是,我非常清楚,工作就在那里,无论何时做,只增不减,假如我不做,那么肯定是同事做,那么同事之间的利益关系如何平衡?每个员工都有家事,假如我开了先河,那么日后其他同事该如何?为了孩子,为了家庭,辞职是必然的,因此,我还是坚定的递交了辞职报告,走了。当然,我不是个鲁莽的小女孩,我非常清楚自己的市场价值,假若离职后有意返回,即便不能立刻回到离职前的职位,也还是能比较快的在市场找到一份不错的工作的,这是我十几年的工作积累带给我的自信。那年我34岁!

     

    这样的意志,却不是每一位母亲能拥有的!:孩子当时已经上了幼儿园,白天我是自由的,我不是一个能老老实实呆在家里做个全职妈妈的人,我细胞里充满了独立的基因,我需要有自己的精神寄托。

     

    我无法想象没有工作寄托的自己该如何过下去,逛街?shopping?美容?打牌?家长里短?NO,这不是我。

     

    因此,离职前,我就为自己以后的生活制定了计划——童装,为此我google(至今我也仍习惯用google,很少百度)关于童装的知识,关于开童装店的知识。泡论坛,看帖子,看书,看官网……

     

    1,收集一切跟童装经营有关的资源,报名参加了培训班。不要问我从那里学到了什么?在我的观念里,每一次学习的意义不是你能具体的学到什么知识,而是你学会了什么思维方式拥有了什么资源,毕竟我们不是中小学生,需要靠老师教授你具体的操作。

     

    2,白天我到广州的各个童装批发市场转悠,一个劲儿的转,什么也不问,就看,天天去,天天看。完了再跑童装零售店,也还是看,一个劲儿的逛,天天逛,天天看。下午三点半,就像灰姑娘一样挤公车或地铁飞回家接孩子放学买菜做饭(辞职后给保姆找了另份工作了)。

     

    3,晚上孩子睡觉了,我就上网,干哈?还是看,看淘宝,看阿里巴巴,google品牌,看国外官网。不断的对比白天市场上看到的,对比淘宝卖家,对比阿里巴巴批发商,对比价格,对比款式,对比销量……

     

    4,看了一段时间,就开始跟供应商聊了。实体批发商聊,跟零售店主聊,淘宝问价格,跟阿里巴巴或者淘宝卖家聊,还有一类专门帮人打货用相册作为载体,也跟他们聊。【详细】 





     

     

     

    谁叫我们是女人?特别还是有这小资情结的女人!我喜欢这样,所以顾客必定喜欢这样!!

     

    2010年7月开店,女人创业都是凭着想象来,而忽略了现实。1,店铺位置。也许我十来年的外资银行工作让我内心非常小资。我第一个店铺找到了中信广场(当时广州最高档的写字楼)旁边一个小区店铺,建筑面积六十多平方。2,花了五万多装修,定做高档木质衣柜,最环保的墙漆。3,还划出近10个方作为儿童乐园,购置了近百本幼儿中英文绘图书,我设想创造一个好的亲子购物氛围,增进客户黏度,让大家感觉这不是仅仅是购物,而是一个亲子俱乐部。

     

    当然结局是:不基于市场调研前期下的盲目创业结局都基本上很悲催:7月份到9月份,每个月营业额4-6千,铺租4800,小工2000。原因:1,我忽略了最重要的一点,虽然只隔了一条街,但是顾客的脚步贵如金,没有人愿意为了购物而多跨一步台阶。2,高档写字楼的白领妈妈大多处于事业上升期,中午只有一个小时的吃饭休息时间,花半小时吃了饭都会趴在桌上休息十来分钟,而从中信广场走到我的小店需时10分钟。下班后大家都赶回家陪孩子,不会再来逛街。3,小区附近没地铁,交通非常的不便利,也不是商业区,周末客人更不会特意跑到这儿来买东西。这些都是我仅跟着内心的格调走,没有从商业的角度去做过前期店铺位置研究导致的。

     

    2010年秋冬,基本上把亏损的都赚回来了。1,我的好,是因为我的货源。之前有跟大家说,我在货源上下了多少工夫,这就是回报!基本上我从来不跟供应商议价,拿回来的货基本上也不会调换货。我跟供应商基本上都能成为很好的朋友,她们也愿意把好货留给我,因为她们相信把货给了我基本上没有什么手尾跟,我都能想办法把它们消化。因此,我的货在那个商场甚至广州,即便不是独家的,质量也是有保障的。我不怕别人跟我斗价格。我从开业第一天,哪怕生意再差的时候,也从来不议价!

     

    2,我从开店第一天起,就抱定了自己不看店的观点,一是为了孩子,二是我需要了解市场!即便后来生意好了,做批发了,我也还是频繁的去逛市场,晚上泡网上到两三点,几乎天天如此【详细】 








    2011年我开了淘宝店,但我估计没人做淘宝如我这般悲催的了!一个新组建的团队,群龙无首,运营,美工,客服,谁也不服谁,天天吵架,甚至是相互威胁罢工。一个月都没一两笔成交。一直以刷信用为主,竟然还开通了信用卡支付和公益,刷个信誉还要扣信用卡支付的点和公益点,傻帽吧!结果如何?从三月份到五月份,自然交易不到二十笔,公司3月份成立到8月份关闭,五个月的时间,每个月团队工资支出一万五,写字楼租金3500,灯油火蜡加上营销费用(还好不算太大),每个月的销售额(不是盈利)都还不够营销费用,呵呵。总共亏损了多少,这笔数大家可以算的出来,还压了一堆库存!

     

    所以,奉劝大家一句,做网店同时一定不要放弃实体店。2011年8月份关闭了公司,我便把所有的精力放到了实体店上,快速转型,培养店员,从货源开始。广州夏天比较炎热,持续时间也长,价位低但质量好的纯棉背心短裤是最适合走量的产品,好家伙,从山东弄回来的尾布做货的纯棉背心和短裤售价10元,客人一买都是八件十件的,一个月走了五六百件,火速补货一千多件。七八月份最淡的时候,我家店铺却门庭若市。【详细】 

     


     
    2012年3月份,我开始了阿里巴巴网批。为了处理掉做淘宝时的库存,我便和朋友开始弄起了阿里巴巴。其实为何选择网批,这是有渊源的。2010年十一二月份,因为那年冬天冷得特别晚,提早进的些羽绒和毛衣卖不动。周日那天我顶班,在店里呆着无聊,我尝试着开通拿货网和阿里巴巴(这都是我日常做功课必看的网批网站),谁知道刚把衣服挂上去半小时,竟然成交了单生意,而且是近万元的大生意,我自己都不敢相信!从那时候起,我也知道了内地的很多客人会货源的渴望。对于我们广州卖家而言,没货了第二天可以立马上批发市场补货,但是很多内地小城市的,她们只能一个月或者更长时间才能补一次货,网批,对于她们而言,是最方便快捷的补货方式。而且经过两年的人脉积累,我已经逐步从到批发市场零批向工厂清库存转型了。清库存普遍量比较大,假如仅依靠一家实体零售店的话,消化库存的能力还是有限的。因此,当时就想到了开始着手阿里巴巴的网批。

     

    给阿里网批买家一点忠告,直接跟工厂拿货是不现实的。工厂清库存是怎么回事吧。很多刚入行的朋友通常都想着能直接跟工厂拿货,其实这个是非常不靠谱的想法,也只有新手才会这么想。为啥?工厂在供应链中处于生产环节,批发零售属于流通环节。一般而言,工厂不会直接生产出服装来等人上门批发拿货,而是根据品牌商或者批发商这些流通环节的客户的订单而生产的。当然,也有些品牌商有自有工厂,或者说有些工厂有自己的品牌。但是既然是自有品牌,那么她们的经销模式大多就会以招商加盟的形式或者自己直营的形式存在,也就不存在什么尾货了,你跟工厂批发就等同于跟品牌商批发。况且,对于外贸童装而言,根本不存在后面的那种模式。至于,我们作为批发商库存商到工厂清库存,那是他们为品牌商生产后多出来或者准确的说是剩出来的。也许又引申出原单尾货跟单仿单等一系列的问题了,就不在这儿解释了,google百度都有说。假如说你只是个零售商,想着一款衣服那个十件八件的,还要无瑕疵,码数齐的,那么就飘过吧,除非你是工厂的亲戚,否则工厂连门都不会让你进。

     

    从第一个月四五万,到十几万,到几十万,优秀的阿里巴巴网批卖家是如何做到的?1,虽然跟很多阿里巴巴的批发大鳄无法相比,但是相对于早两年的艰辛而言,我已经觉得很欣慰了。当然,只有我自己才知道其背后的艰辛。第一年天天逛实体市场,第二年怀孕仍保持一周逛两三次直到生产前,2012年因为主要做网批,实体批发市场已经不是重点了,但是仍每个月逛两三次,平均每周一次。更多的工作重心转移到工厂,工厂不用每天跑,特别是异地的,但是每天的电话QQ交流是必要的。

     

    2,做童装三年,我已经养成了晚上做功课的习惯,试问,有谁能入我这般三年如一日的每天晚上在网上做功课到凌晨三四点?我会关注库存商的情况,关注同行的情况,关注我下家的销售情况,关注童装国际趋势,关注国外官网在售情况,看童装论坛帖子,了解实体卖家的困难,看淘宝论坛帖子,了解淘宝卖家的艰辛,看微博,学习电商知识……

     

    3,我能在批发商品描述时给我的客人讲解服装背后的故事,假如这个东西国内认知度不高但是国际大牌,我用言简意赅的语言告诉她们,让她们对品牌有所了解,对市场有所了解,帮助她们更快的判断这些货是不是能拿的,是不是有价值的,也可以帮助她们更好的把商品介绍给她们的客户(要知道不是每个零售商都有足够的能力看得懂国外官网的鸡肠文的)。这就是我销售商品时附加值。

     

    4,再者就是必须诚实的告诉客户每批货物的背景,因为毕竟我们才是离货源最近的,只有我们才知道货物的真正情况。零售商的诚信及营销手段其实很大的程度依赖于批发商的诚信。假如这个东西不是独家的,那么她们在拿货前就会考虑如何应对市场竞争;假如这个东西不是原单的,而是用尾布做的,那么她们就会知道如何应对客人的质疑;假如这个东西货量非常大,那么她们就会考虑是否采取低价走量的营销策略……【详细




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