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    跟老茶学外贸:10期连载,探讨外贸活动中一些最基础的入门知识

    帖子创建时间:  2012年04月25日 15:35 评论:345 浏览: 47797 投稿

    茶清香飘2011,小名老茶。他不是卖茶叶的,而且似乎非常忌讳别人说他是卖茶叶的。但我看他长着一副卖茶叶的相貌,我怀疑他祖上是卖茶叶的。

     

    所以我个人对他的憎恶程度丝毫不逊于卖茶叶的。

     

    他是卖皮革制品的,宁波市海宏皮革制品制造有限公司负责人,一直做出口外贸,至今已经有17个年头了。

     

    17年,算起来,比那些网上卖茶叶的应该更历史悠久了。

     

    凭借17年的外贸经验,小名老茶的商友应该有点小资本在外贸论坛抖点真家伙,

    加上一些盲目崇拜不明真相芳心涌动的女商友的热情,非官方人士就邀请他在社区搞个系列的帖子。所以他就很得瑟了的一口气写了10期。

     

    这10期是一个小结,探讨的话题是外贸活动中一些最基础的入门知识或者说起点。在后续的话题中,老茶同学会就如何挑选入手点来和大家一起探讨和分享,相关连载小文至此暂时告一段落,感谢大家的关注。

     





     
     
    1,择人 :掌握一门外语只是说明有条件踏入外贸漫漫的长征之路
    做外贸,大家首先就想到了翻译,那些翻译能说一口流利的外文,我们不懂外语的人煞是佩服,叽里咕噜不知道他们在说些什么,生意就谈成了。我们在招聘外贸业务员中也经常碰到这样的话题,你的英语、日语、法语几级啊?
      有些学习优秀的童鞋会拿出很多证件:"我是**名牌大学国际贸易专业毕业,英语八级、日语一级强,意思是这总够条件了吧?“
       我的观点是:”国际贸易专业毕业,英语八级、日语一级,恭喜你!恭喜发财你确实很优秀。但那只是说明你具备了很好的条件踏入外贸漫漫的长征之路,其它什么也不是。“ 就譬之父母给了一个人高挑的身材、嫩白的皮肤,漂亮的脸蛋,那恭喜你,你有当空姐的先天条件。如果运气好,还能混进老谋子的团队,如果还能懂得”舍得“的话,说不定还能成为大明星。再不行,迎宾礼仪小姐【先生】的位置也是理想的选择 ....[查看详细]
     
     
     
    2,择业:择业就像第一次找对象,一定要慎之又慎
    人的一生经历MANYMANY的选择,现在的考试也多选择题。无法就是勾勾叉叉,很是轻松,我们很多时候选择都是在半推半就、模模糊糊中完成的。到了社会后也是很多选择,但要命的是你要对自己的勾勾叉叉的举动后果负责,考试考错一道,下次再来,到了社会呢:对不起,没有回头路。
      确确实实这三个选择是需要自己亲自干滴,老婆你总不能叫别人你先找好,到时候给我吧;工作你也不能自己找好,说一句:我不干了,你去干吧。而且这三大选择紧紧关系到一个人一生的命运,一个错念一不小心,找到了柏芝MM这样的大笑老婆,呜呼哀哉,这辈子春夏秋冬都得戴帽子的类,此生休焉!
       我们常常说:没有不好的行业,只有不好的产品,这是入行后谈的。俺认为行业的选择还是相当滴要紧滴。老茶认为找工作前一定要结合自己的性格、特长、爱好,还要关心世界科技潮流和政治经济大事。 ....[查看详细]
     
     
     
    3,工作岗位的思考:外贸江湖要懂得坚持,心志所致,人人皆可成其业
    选择行业譬如找对象你是一个男的,选择了和一个女的结婚而不是同性别者的大笑【 OKAY, congratulate 你!美好生活从此开始!】,而选择工种呢,就是确定选择什么样类型的女的。
      在现代社会分工越来越细的大趋势下,外贸行业的工种也分成了很多很多。譬如业务、理单、跟单、QC、单证、认证、报检等等,有些工种还继续细分,譬如有的人专门负责货运仓储、专业的退税报税等等。说这些的目的是为了表述老茶的观点:作为一个合格的外贸业务员,那些东东你不一定要精通,但你都要懂一点。否则你肯定会做几次广东银说的“水鱼”。
       做外销工作是一个很系统的工作,需要很多基础知识的辅助。现在有些学生,出于对创业的憧憬,进入社会一上来就想做业务、陪老外、发大财,感觉很风光,其实那不是非常正确的想法。我们常说人生需要沉淀,越沉越香!搞外贸工作也概莫能外!相关话题在后期展开,这里俺只想说明,做外贸各种知识多掌握点肯定有好处。譬如一个国家民族的地理概貌、气候状况、习惯、礼仪风俗ETC....[查看详细]
     
     
     
    4,为人和销售:一切从销售开始,做外贸学会了推销自己就成功了
    首先我们来定义,一切商业活动都离不开人与人的交往,所以说做生意、做外贸,首先要学会如何做自己。古人云:做事就如同做人,确实有很强的道理。学会如何推销自己,是商业活动中很重要的开始。把握的好,事情就成功了一半。
      在我们的日常生活中,却有很大相反的例子。一些人一加入外贸公司,一般迫切需要一些订单,于是乎要求公司给机会去交易会、或者开通个网络平台。好像只要去了、肯定就有大顾主等着一样。俺老茶觉得,反过来边闯边修正确实也是一个方法,但过于拔苗助长也不利于个人和企业的良性发展。特别是在现代商业活动信息瞬间千变万化、竞争越来越激励的时代,脚踏实地从头做起在年轻一代的学习和培养中显得非常的紧迫。
       我们常常见一句话:见面三分钟。实际上根本三分钟都没有,人的第一印象瞬间就在对方的脑中形成。而这个瞬间的好印象的形成,恰恰需要人毕生的修为。说是三分钟,实际上是有了第一感以后的深入判断过程。成功推销自己老茶认为有以下几个注意点....[查看详细]
     
     
     
    5,产品:一切销售从产品开始,不识自家货你就别做销售
    有些外贸业务员特别是刚出道的新手,会认为这个有那么重要吗?疑惑给个产品给个价,呼啦哗啦去谈老外就是啦。去个展览会,客户问来问去不就:HOW MUCH?很容易搞定得类。网络上也是,旺旺一闪,搞几张图,什么资料也没,有时候直接就COPY老外的信函,劈头劈脑就开始问了,下午几点几点给回复啊,要包含装箱明细哦!
      是的,HOW MUCH是目标,为了这个HOW MUCH需要我们要学的、做的事多的麦劳劳的多类。譬之体育赛事,how much就是最后的成绩,但为了那个成绩,运动员要付出很多很多,我们做外贸也是此理。一个优秀的业务员一定要对产品流程、工艺的要点、物料起订量及市场行情、采购周期、产品生产周期、成本核算、产品易发问题、货物的航运、保险等知识有一个清晰的了解,尤其是对自家产品的详细信息
       在展览会上,客人一般问完HOW MUCH走人的只是打探一下行情,真正的洽谈肯定要问东问西;改动这个改动那个构造工艺,然后请你报价。如果你回复一句: I DON NOT KNOW。那恭喜你:88啦,一路走好啊!....[查看详细]
     
     
     
    6,产品和人:为客人创造价值就是增加自己的财富
    我们在做外贸的时候一般确定了订单,都会依样画葫芦的把客人的意思翻译一遍,转达给加工工厂,业务员也就初步前期阶段完事了,而不会深层次的去探讨一些深入问题,譬如工艺是否可行?有什么可改善之处?制造成本有什么可调整之处?不良率、报废率会是怎么一个状况?
      而在实际的外贸商业活动中,买家一般侧向于产品的IDEA或者说是IMAGE,或者倾向于策划、营销环节,在详细工艺、成本控制、合格率报废产生率方面不是很内行。在粗鲁的商业洽谈中大家往往忙于干一件事:杀价!和老外杀完价,业务员就开始和工厂杀价!也就是说一个低级的外贸业务员在干两件事,翻译+杀价!杀完价,成交了,差价归为己有。表面上看起来,这外贸生意也真是太好做了,特别是在低端制造行业,这种现象尤为普遍。
       在展览会上,客人一般问完HOW 俺老茶根据十几年的贸易经验来看,个人认为:为客人创造价值就是增加自己的财富。一个好的业务员要设身处地的为上下游客户考虑如何为他们创造额外价值。譬如:....[查看详细]
     
     
     
    7,样品和销售:要像对待优质育儿一样的思想高度对待外贸打样
    打样是外贸中非常重要的环节,甚至也可以说外贸订单就是从打样开始的,有了样,才把一切时空拉回到现实。譬如少女找对象谈恋爱,对方的"白马"形象深深在你脑子里,而领证开始才能真正验证到底是"白马" "羸马“还是"黑马"?
      当然外贸中有很多样品分类,譬如设计样、开发样、产前样、试销样、船头样、大货样等等,根据客户销售模式的不同而不同。我这里主要讲的是Confirmation sample,因为在外贸环节中,Confirmation sample一般肯定是有的,这个也是外贸合同中的主体内容之一、马虎不得。
       说是说马虎不得,但在我们实际的外贸业务中,我发现我们很多业务员还是马马虎虎,特别是一些外贸意识不够高的工厂。俺老茶认为,打样要把握几个要点....[查看详细]
     
     
     
    8,样品和销售:整理样品好比女孩子化妆
    一句俗话说的好:佛靠金装、人靠衣装。在外贸环节完成样品制作后,后期的整理、改善、保护是外贸中很重要的环节,而这个环节恰恰很容易被忽视。做个不恰当的比喻,就好比一个美女、细皮嫩肉、人见人爱、还需要皮肤护理吗?答案我想女孩子一般心里都知道。
      样品的整理包括:样品的清洁、表面的保护、挂挂牌、重要零部件的保护、内外包装保护、产品的组装、使用说明等等,根据行业和产品的不同,各有侧重面。
       记得2011年,我们一个新业务员因为没进过系统的培训,在她身上就发生了这样的例子。那时候,交给她一些女装带的样品安排,在老业务的指导下,勉勉强强完成了样品安排的通知。本来客户下打样带的时候,就有实际订单数量的,虽然量不是很多....[查看详细]
     
     
     
    9,基础报价:懂得外贸报价估计能解开哥德巴赫猜想难题
    一看这个话题,大家可能会觉得俺茶师傅很好笑,不就是how much么,谁不会啊?成本除以汇率+上我想赚多少钱,4除以2=2,轻松搞定。你如果这样回答,俺老茶立马向你道喜,你的一生肯定很幸福,因为你的头脑太简单了,不是说:人生过得简单就有了幸福的基础么。
      在外贸报价中,要做出一份优美的报价单,没有几年外贸功底,是基本无法完成的。特别是在电子商务时代,网上客户的询盘,有很多类似这样的询问例子,碰到一个外贸新手,认真应对吧,好了,今天一整天陪她还不够,你还有时间陪你女朋友逛街吗?
       不信,俺举个例子:譬如客人要求就根据一个真皮包包图或者设计稿,要求报CIF BAYONNE 巴约纳的价格。肿么办办?....[查看详细]
     
     
     
    10,利润:利润是做出来的,不是算出来的
    为什么说【利润是做出来的,不是算出来的】,首先我们看第一层意思:判断一票业务盈利与否,是以货物完成交割为基础,外贸也是如此。如果交不出货、收不进外汇,或者部分完成交割,都无法体现利润。不能完成交割无论你算盘子拨的惊天响,也是白搭。
      其次外贸整个过程,涉及的环节太多,做生意可不是你出来打酱油滴,打的可都是真枪实弹,每一个步骤都关系到费用,几个不小心,原本预算想的美美的的利润就荡然无存。特别是外贸公司,在合同成立后,接下来都是在盛满利润的盘子中减米,利润只会少下去,很少会多起来。就像人的一生,自你呱呱落地开始,你可千万别期盼快快长大,因为你一生有限的时间会一天天的少去。
       譬如说,你原本预计3号完成样品,结果原材料托运到不了位,必须要加急改快递,怎么样,米米拿出吧。....[查看详细]
     

     

     

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