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    张婧薇:大码女和她们喜欢的MSSHE

    帖子创建时间:  2012年02月01日 10:50 评论:275 浏览: 22259 投稿

    张婧薇:大码女和她们喜欢的MSSHE
    上海伟雅

     



     

    张婧薇是俱乐部的第194号会员,是淘宝网MSSHE店的掌柜,主营产品是大码女装。前几个月,张婧薇特意从广东到上海来找我,我们在一个饭店里进餐,张婧薇冷不丁问我,伟雅老师你曾经写过我的故事的。原来,我在很早以前写格格坞的时候,她是故事里的一个配角。格格坞是做网店装修的,但是一直在做统一的装修模板,不敢做个性化的装修。格格坞告诉我,是淘宝网一个女店主,向我提出了这个要求,促使我开始了个性定制的业务。

     

    我回家以后在《淘宝网开店》这本书的第72页找到了这个故事,原文是这样的:格格坞一直感谢一个叫爱薇的店主。格格坞这样介绍她:“她是卖服装的,是一个很好的女孩。当时她告诉我她的想法,说要做全套的网店装修。她说有了新装修以后,她会在两个月里做到钻石卖家。我当时不相信,但是网页设计做出来以后,她果真在一个多月里从2星升到了2钻……这也是我的第一笔收入……后来她还为我带来了很多生意。去过她店的人都说网店很漂亮,找我设计的人就多了起来。她是我在淘宝网上最好的朋友之一,也是我的榜样。”

     

    格格坞说的叫爱薇的店主,就是张婧薇。那个故事是2004年的,后来一波三折,小店曾经兴旺,曾经关店,直到重新定位做大码女装以后,张婧薇才真正找到了开网店的感觉。现在,张婧薇成了我们俱乐部的会员,也有了我今天对她的采访。说说我对张倩薇的感觉,此女性格爽朗,说话直率,并且有自己的思想。听她讲自己的故事,我就断定她会是演讲的高手。我邀请她在2月25日的第21次会议上做演讲,为了大家在互动前对张婧薇有基本的了解,我将对她的采访整理在下面。

     



     

    问:你是哪一年大学毕业的?是什么原因开始做网店的?为什么会选择做服装?
    答:我是2004年金融大学本科毕业的,当时金融专业最好的出路就是银行,从柜台做起,但是银行根本不想要胖女孩,觉得我的形象不好,甚至没有适合我穿的足够大的工作服。后来到一家私企做翻译,做网站设计,做销售,短短的一个半月,学到很多的东西,但是觉得仍然没有前途,跟预想的工作状态有很大差异,就想自己做生意。从淘宝开店起家,是因为这种创业的门槛比较低,自己又有对衣服的需求,就做了服装。再往后也是因为自己胖,实在买不到合适的衣服,才做了大码女装。我觉得这都是命中注定的吧!

     

    问:你最初成为5皇冠的原因是什么?你的第一桶金主要靠什么?靠低价?还是靠服务?
    答:从04年底到08年我做到5皇冠,和所有淘宝皇冠卖家一样,我的成功在于淘宝精神的坚持。 07年前我一直是在北京动物园的集市进货,当时他们都不相信我是北京人,好像北京人这个年纪的很少有这么能吃苦的孩子。07年之后开始卖外贸尾单,从广东进货,靠供应链的改善,性价比提高,成为我的第一桶金来源。

     

    问:什么时候遇到困难了?什么原因?为什么选择了关店?
    答:2008年6月之后,国内整个的经济状况不好,外贸也不好,因此外贸尾单也比较少。货源少了,同时客户的购买力也降低了。2009年突然感到了淘宝商城带来的压力,生意越来越差。同时因为很多年一直是自己去进货,腰椎一直不太好,在2009年5月走路也出现问题,医生建议调养,在8月底关了店。当时一方面想自己休息冷静一下,另一方面心里其实已经有打算改做品牌了。

     

    问:关店以后你在做什么?
    答:那半年多大部分的日子都是陪爸爸妈妈度过的,我做生意很多年,他们也跟着我一起辛苦,我也希望他们能有个时间休息。同时也在考虑今后的发展,为未来做规划。

     

    问:你是怎么考虑做大码装的?
    答:我从小就胖,买不到合适的衣服,从小都是被人当男孩子看,因为很少穿裙子,实话说是不太好买我能穿得了的裙子。后来去山东上大学,学会了打扮自己,但是当时山东可以选择的衣服确实不多,胖子都是群居的,我周围也有几个胖妞儿,每次回北京,他们都让我带衣服给他们。我自认为自己的审美还是不错的,经常陪朋友买衣服,但是每次看到自己喜欢的,都会被导购排斥,说没有自己的尺码,连试穿都不让,真的很伤心。人都是自私的,为了我自己穿得漂亮,我果断地选了这个细分市场。事实上,在后来的运作中,也因此跟自己的客户产生了极大的共鸣。换个角度说,很多人做着自己没有兴趣的工作,也很难想象选择自己并不了解的行业能够创业成功。

     



     

    问:外单大码装的特点是什么?为什么不适合东方大码女性?
    答:淘宝店和路边店其实都有很多外贸小店,里面加大码的衣服很多,有些也卖的不便宜,但是很少有适合国内胖妞儿穿的,主要是老外胖的位置是胸部和臀部,尤其是臀部比较丰满,国内的人大部分是肚子肉多,可能和生活条件的改善有关系,比如在我家从小我妈就把好吃的东西都给我吃了。另外中国人的身高和欧美的人也不同,PP点的位置也偏高。

     

    问:中国的大码装有品牌吗?它的现状是什么?
    答:线下有不错的品牌,一般是中老年服饰,时尚度不够,很多年轻的微胖界人群市场会成为一个盲区。线上有做得不错的大码女装,但都是定位低质价廉,在质量和影响力美誉度上基本还不能称之为品牌。

     

    问:你开始做大码女装的时候,要做的事情和准备是什么?
    答:在北京休息的那几个月,我经常和以前的老客户联系,把以前的客户资料找出来,分类出体型偏胖的客户,打电话过去聊天,询问需求。虽然我也胖,毕竟我是卖衣服的,我手里的资源和普通的胖妞儿不同,我不会到没有衣服可以穿的境地,也从没感受过那种真真切切的需求。找准需求,找准市场,才能不走弯路。

     

    问:会先做设计吗?你的设计团队是怎么发展起来的?
    答:其实是先做买手开始的。MSSHE的第一批产品设计,都是我买来的外贸大码女装,然后针对中国人体型的特点进行改良。实话说,广州满大街都是设计师,但是好的设计师非常难找,更不用提有过大码女装设计经验的设计师、纸样师。在国内,这部分市场几乎是空白,要年轻有活力,要成熟稳重,要高档,最重要的是要满足大多数胖妞儿的需求……。经过一年的努力,我们的设计团队已经逐步成熟,可以根据不同的人胖的位置不同,有针对性的为不同体型的人设计服装。

     

     

     

    问:为什么要搬到广州?你现状的供应链是怎么组合的?
    答:女装品牌的成功,七分靠产品,三分靠销售。大码女装的比例可能会是八分靠产品。因为这个产品没有一个网店做好过,对于我们来说是更大的挑战。广州相比北京来说,在服装开发和生产上无疑有更好的资源。在现阶段,我们把产品的设计、制版、采购、品控几个最重要的环节控制在自己手里,采用OEM的形式进行加工。

     

    问:你分析一下大码族群的特点和心理特点?
    答:虽然各有各的心理,但是大码族群的共同心理都一样,都有一颗需要关爱的心。比如说我吧,由于从小就胖,骨子里渗透着自卑,因为很怕别人看自己的眼光不同,即使事业上很成功,也仍旧不相信自己和别人一样。去逛街买衣服的时候,即使是买样板回来参考,导购也会加上一句“你穿不了”,那时候会很暴力,想挥拳向所有人。其实我审美特好,但是同样的衣服,穿在我身上永远没有穿在瘦子身上好看,那时候羡慕嫉妒恨所有瘦姑娘。男人嫌太胖而不喜欢我,更有女孩子接近我是因为我不能威胁到她。归结所有所有这些,胖妞儿们更需要有人关爱,我们需要抱团取暖。

     

    问:你是怎么找到她们的,什么方法?
    答:其实粉丝的聚集,还是因为产品。产品不好,你说的天花乱坠也没用。胖女孩有恒心能连续翻100页淘宝搜索页面,去找一件她喜欢的衣服,其实是他们在找我,并不是我找她们。只是我会比别人更用心,在他们找到我的时候留住他们。

     

    问:你是怎么培养粉丝的?有哪些互动平台?
    答:其实我们最活跃的平台还是淘宝帮派。胖妞儿们也爱美,也会攀比,也想把最好的一面展示给大家,所以每次买到称心如意的产品,都会在帮派展示。其实给红包、送衣服什么的都是浮云,最重要的还是我们需要灵魂的交流,大家知道,在世界的某个角落,还有一个同样需要安抚的心,只有在这里才能获得真诚的称赞。

     

    问:介绍你的QQ意见领袖群?它给了你什么帮助?
    答:我们有个20个左右的旺旺群,和一个SVIP级别的QQ意见领袖群。群员是从客户中选出的,是按照活跃度定期更换群员。群员会在下单之前给我们选款建议,对下单数量进行市场调查。由于交易评价只有140个字,客户对产品更多的感性建议无法完全表述,在群里大家讨论,碰撞出火花,对于今后的产品设计开发也有指导作用。群员也会对我们的服务提出建议,有些话他们不想公开在评价中表明,也会在群里善意的给我们提醒。新定的优惠政策和活动方案也会询问大家意见,让我们的服务更加完善。

     

    问:大码族群的形成为你带来口碑传播吗?有案例吗?
    答:很多大码女装店铺不敢做帮派和群,产品质量不好的卖家怕客户抱团抵制,款型不好的卖家怕大家议论显胖。其实我们也在成长,我对这些看得很开,出现问题下次注意就好了,专柜的产品也不是100%都能令人满意的,通过大家的分享,我除了能看到我们的优势,也能看到不足,尽快调整。口碑传播最好的,其实还是真人秀,虽然我们自己的产品模特也是胖MM,但是客户难免会有所顾虑,比如穿起来效果特好的时候是不是PS过啊?她真的有你们说的那么胖吗?我比模特还胖,穿起来会不会不好看?换做我,我也会这么想。相比而言,真人秀会让大家更相信我们的产品,我们经常会看到某一个产品从某一天开始,突然会有销售量上的爆发,肯定这一天有人在群里或者帮派发了真人秀,因为她们穿得好看,自己喜欢才会去展示,还会帮姐妹们选码,提建议。

     

    问:你在形成和聚拢粉丝群方面还有其他好的方法吗?
    答:我们也在尝试微博、微群等社会化媒体的传播方式,当然还是以真人秀做主打,我们的产品决定了让胖妞儿穿上显瘦才是关键。

     

    问:现在的月销售是多少?
    答:去年年底的几个月的月销售额在400万左右

     

    问:回头率是多少?2次购买的?3次以上的?最多一个人的购买金额是多少?
    答:最近三个月指标:成交回头率35%,2次购买率20%,购买三次以上的7%。最多一个人零售购买的金额在6个月内是16000元。

     

    问:你在吸引大码族群上还有什么打算?
    答:吸引大码族群第一要素还是产品。我们以前的成功也源自我们的产品与众不同,正好满足了这部分特定人群的需求。未来一年的重点在于深化产品供应链,把产品做大做强,我一直相信,品牌的核心是产品,而不是包装。我们预计会在未来一年做全国范围内的SVIP地方交流会,希望能从线上走向线下,让更多的胖女孩儿聚集在一起。今年秋冬我们还会举办小型的新品发布会,邀请SVIP买家来广州参观我们运营中心。

     

    问:做品牌吗?大码的品牌在网上有几个?你的品牌设想是什么?
    答:淘宝上称之为品牌的大码女装基本上没有。我们现在也是在从卖货到做品牌的转型过程中,这条品牌之路会很长很长,希望有一天大家提起大码女装,第一个想到的会是MSSHE。

     

    MSSHE旗舰店链接:http://msshe.tmall.com/

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