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    黄金展位谈:感性销售和理性销售

    帖子创建时间:  2009年06月25日 12:37 评论:44 浏览: 8690 投稿
     今天上午我和经理谈到有些销售人员打电话通常介绍产品市场公司,经理说这样没什么不合适呀?这样我们才专业。我突然顿悟了,经理出身银行,我来自保险公司;他是理性称雄,我是感性取胜。

      大家知道在销售上一直存在两大门派,感性派和理性派。

      在个人上:

      理性派如巴菲特,多年占据世界首富,毕生研究安全边际,市盈率,股票的价格和价值,企业的业绩估值等等,做的以市场研究为主,我们公认他是基本面研究的大师,如果他亲自打给你打电话,推荐一只股票,相信你一定会买。

      感性派如“火鸡太太”柴田合子,曾在几十年前,年销售收入3亿元人民币的收入,她每年感恩节都要送每个客户一个火鸡,固定每周参加客户的婚葬嫁娶。又如行销大师原一平,每天回家对着镜子练习38种笑容。他们以人性为研究方向,使客户从内心接受自己,然后接受推销的产品,理念。

      在职业上:

      理性派象外科医生,看到客人的伤口,会研究手术刀的行走路线,刀的深度,角度,力度。

      感性派象心理医生,看到客人,会了解客人的家庭,童年,朋友,教育和经历,客户的喜怒哀乐,他会使客人放松身心,找到病原。

      感性销售和理性销售犹如德国足球和巴西足球,一个是力量、意志、团结,现实主义的代表,另一个是技术、激情、灵感,浪漫主义的代表;感性销售和理性销售一个是大江东去,另一个则是小桥流水。

    那么什么是感性和理性呢?

      感性:倾向于感情方面的认知。

      理性:指属于概念、判断和推理阶段的认识。

      怎样判断你是感性多还是理性多些呢,我听同事打电话,有的叫哥姐,有的要分出是太太,小姐还是女士?

      你见客户是谈产品市场多呢,还是关心客户的心理感受呢?

      我写了这么多,到底对对我们销售人员有什么启示呢?

      1.根据我们自己情况性格爱好,自己的职业,选择自己的风格,是发展感性还是理性呢。

      2.根据客户情况,适当使用感理性。客户是一丝不苟的人,还是处事淡然的人呢。

      3.根据和客户的发展阶段,是接触还是二面,还是三次以上,适当选择。

      4.根据产品情况,,那些技术面多,那些需要客户是信任你的人,你的理念。

      感性理性也许是阴和阳,左手和右手,销售的第一层境界,我想是先让一只手硬起来。
    深圳市龙岗区坪地深亮五金照明店
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