买家的采购习惯是怎样的?

杨明 | 创建时间:2009年04月28日 20:41 | 浏览: 21 | 评论: 1
标签:

一、买家的采购习惯:
1、 搜索网上产品数据库。
2、 发布求购信息。一般在主要是在这三种情况下会发布:紧急采购、大量采购(现有供应商无法满足买家的需求、找不到的稀缺产品。)买家的心理:喜欢把主动权放在自己手离,进行比较、筛选。
3、 相关的贸易商推荐。(买家也有自己的行业朋友,正:和一个供应商做了生意以后,如果觉得您的产品、质量都不错,他会帮您做推荐的。可以适当的举例,用现身说法).
4、 展览会。
结果分析:
1、 上网的采购比例超过传统的采购。
A:成本可缩减35%。
B:时间可缩短85%。
2、 买家会建立产品和供应商数据库。(由此可提给供应商,买家都这么做了,您在接到询盘的时候是如何处理的,有没有做过买家档案的整理,定期维护您的买家资源,因为这样可以避免您跟丢买家)。
二、买家在网上采购时对供应商的那几点是最关注的:
1、 供应商的真实性。在于网上信用度的积累,诚信通指数不断增加的好处。比如:您的公司要聘请一个律师,您是要聘请一个刚从学校毕业的学生呢还是要已经从业4-5年之久的老律师,我想肯定是后者。所以说,网络贸易也是一样的。
2、 网上产品展示的够不够直观,数据是否完备。比如:当买家在网上查找某个产品的供应商,他一下查到30个,肯定不可能每个都联系,因为买家很多都是跨行业采购的,他不一定会对所采购的产品特别了解,他首先会根据您在网上的产品数据,公司介绍是否详细,产品图片是否齐全等等首先筛选掉一批,留下几个比较好的进行询盘,所以如果您的网上资料不详细,不全面,就意味着您会失去很多机会。(比如:我是一个买家,我采购的产品是××产品(可根据客户的产品说),我希望看到的信息介绍肯定是您的产品具有什么样的优势,性能如何,用途怎样,而不是一句话:我司供应××产品,望广大客户来电来函洽谈。您说对吧!)
3、 供应商的反馈是否积极。买家发询盘肯定不可能只给一家供应商发,如果您不能在24小时内回复给客户,那就意味着您可能已经失去了这个生意机会,因为当您几天后回复给买家时,说不定人家已经和别的供应商都在做更进一步的接洽了。
结果分析:
网络买家的搜索习惯:80%的买家都是通过关键词搜索产品的。
三、买家发出询盘的动机:
1、替代当前的供应商       67%;
2、三个月内采购           54%;告诉客户:买家的采购周期一般是在3-6个月,可以请他们把平时的买家档案做个记录,再定期做回访。建立买家数据库的要点:分地区规划买家、分成交的买家,谈了很多次没有成交的买家。
3、六个月内采购           57%;
4、为新产品建立档案       43%;
5、了解报价               27.5%;
疑义处理:
A、为什么发出回复就没应答了?(从采购周期的角度处理)
因为买家的采购周期一般是3-6个月,比如,我最近在于一个采购“圣诞灯饰”的买家沟通,他和我讲:一般从三月份他们就开始收集资料,了解企业的情况,四月份参加广交会接订单、五月份找供应商开始谈,下订单,六月份开始生产,十月开始往国外运输,那边的批发商拿到产品也到了十一月份左右了。之所以和您讲这个例子,是想告诉您,在接到买家询盘后,您一定要做定期的跟进和了解,按照地区、是否成交。联系方式等等做个买家档案管理表,重点跟踪您的目标买家,肯定会有很大帮助的。
B、给老板的建议:(因为我们往往遇到老总不知道,只是听操作人说效果不好,所以我们给老总一个对操作人的工作监督的方法)
1、 每隔一个星期,让您的操作人打开电脑,进入阿里巴巴,输入贵公司的产品,让他告诉您的公司信息在哪里,是否排在前几页能够在第一时间被买家关注到。因为阿里巴巴网上每天的供求信息有680000多条,如果您的公司发布信息相隔时间超过一个星期,就会排在后面,无法在的一时间获得买家关注,也直接会导致效果不好。
2、 每两个星期让他给您递交一份潜在买家的客户名单(至少5个)。给他一个可衡量得指标,而不是每天没有目的的操作、发布。因为网络贸易是一个必然趋势了,既然您的公司这么早就开始了,说明××总您的网络意识非常好,但是只有意识是不够的,只有好的意识加上好的方法才能促成一个企业的成功。
网络贸易的特点:
1、 网络贸易有别于传统贸易。
2、 网络贸易的时间和范围更广。
3、 网络贸易更重视筛选、相互筛选。
4、 持续追踪,利用数据库资料,是网络贸易成功的关键。
5、 从众多查询信息中,了解市场信息。
如何处理买家询盘:
1、 每天至少收三次邮件。
2、 是否能够及时回复客户,并且高质量回复给客户。
3、 回复是要简明扼要介绍公司及强调产品优势。因为有时候买家求购的产品未必是贵公司的主打产品,但是您在回复的时候可以强调您的优势,或许这笔生意没有做成,但是最起码买家有个深刻印象,下次当他采购您的主打产品的时候,很可能就会再次和您联系的。当然您也要定期维护您的买家关系。
4、 回复署名一定要位公司的负责人。
5、 回复时要有完整的公司地址、电话、传真。
6、 回复是否传递了“服务”的理念。
是否善用买家的询盘?
1、 将受到的E-mail合理归档(如:买家的地址,电话、关键联系人、求购产品,是否成交、意向如何等等)。
2、 是否能在2分钟内调出所有来自谋的的查询。
3、 是否有利用资料对不同类别的买家跟踪。
4、 员工是否专业,能够礼貌的回答买家查询。
5、 内部的信息是否流畅。
四、在发出查询后三个月的采购行为:
1、准备下单的    65.7%;
2、下订单        53.1%;
3、存档供今后查询   53.1%;
结果分析
买家在不断的累计客户数量,积累数据,供选择。
延误买家做决定的因素有以下几个:
1、 采购公司规模大;
2、 产品过于昂贵;(采购金额越大,时间拖延越长)
3、 订单数量达;(采购金额越大,时间拖延越长)
4、 买家以前从未采购过此类产品;
5、 买家以前从未接触过此类的供应商。
买家于供应商长期合作的四大要素:
1、 价格:(价格是合理的,但不是最低的);
2、 质量;
3、 速度:(供货商的供货速度,铺货越早,利润越高);
4、 研发能力:(必需要有不断开发新产品的能力,不断往前走,才不会被买家淘汰,被市场淘汰);
 
要做好网上贸易,就要做到三个字勤、快、低

勤:更新供应信息要勤.要保证每天你的产品都在第一页,利用好啊里的每一个宣传你产品的机会,例如:一口价,拍卖等,看到第一页没有你公司的产品了,赶快去更新.还有,贸易通不要隐身,人在贸易通就要打开.
快:上网找东西的采购大多数都是比较急的,所以你要能及时的满足他的样品和做货的要求.我经常是上午谈的上午快递样品,下午谈的就下午快递样品.这样就比别人更快一步.有生意,客户当然关照你拉.
低:价格要低,上网找东西的采购都是希望价格能低一点,因为他们大部分都是小厂的采购,大厂名气大,供应商都是象苍蝇一样扑过去的,他们不会来啊里找东西的.要是找的话肯定就是样品,要不就是付款很差的,买不到东西了才找啊里.

怎样做到这么一点呢
,要注意一个问题,发布信息的时候,在第一页的一定是你最有优势,最常做的产品,因为有优势,经常做,所以你就能快,能低了
 

文章为作者独立观点,不代表阿里巴巴以商会友立场。转载此文章须经作者同意,并附上出处及文章链接。
1 21